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等9大類考試的在線網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)輔導(dǎo)和全新引進(jìn)高清3D電子書(shū)考試用書(shū)。

一、課程說(shuō)明

本課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生必修的專業(yè)主干核心課程之一。分銷渠道是關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展的重大問(wèn)題。本課程旨在通過(guò)理論學(xué)習(xí)，利用案例討論、課程實(shí)踐等形式，促進(jìn)學(xué)生對(duì)中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的觀察、學(xué)習(xí)和思考，從而培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力。課程主要介紹營(yíng)銷渠道的基本概念和基本理論，討論營(yíng)銷渠道管理的特點(diǎn)，講解營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)方法，以及營(yíng)銷渠道的組織、領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)和控制方法。使學(xué)生在理論知識(shí)方面，要求其將營(yíng)銷渠道管理的基本理論應(yīng)用于企業(yè)領(lǐng)域；在實(shí)際能力方面，通過(guò)較多實(shí)例解剖，培養(yǎng)學(xué)生分析和解決營(yíng)銷渠道管理實(shí)際問(wèn)題的能力。

二、考試對(duì)象

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)專升本學(xué)生

三、考試主要教材

主要教材：《分銷渠道決策與管理》，李先國(guó)主編，-北京：清華大學(xué)出版社；北京交通大學(xué)出版社，第1版（2009年2月）

四、考試目的

本考試主要是針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)轉(zhuǎn)升本的學(xué)生。因此本次考試目的是在了解、熟悉和掌握本課程的分銷渠道管理相關(guān)理論基礎(chǔ)上通過(guò)本次考試，從而順利進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的本科階段繼續(xù)學(xué)習(xí)。

五、考試方法和考試時(shí)間

1.考試方法：筆試

2.記分方式：百分制，滿分為100分

3.考試時(shí)間：120分鐘

4.命題的指導(dǎo)思想和原則

命題的總的指導(dǎo)思想是：全面考查學(xué)生對(duì)本課程的基本概念、基本原理和主要知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)、理解和掌握的情況。

命題的原則是：題目數(shù)量多、份量適中，范圍廣，最基本的知識(shí)一般占62％左右，難度中等的的題目占20％左右，較難的綜合性的題目要占18％左右。

六、考試內(nèi)容及考核要求

第1章分銷渠道導(dǎo)論

一、考試知識(shí)點(diǎn)

分銷渠道的含義與功能；分銷渠道的流程；分銷渠道的成員類型；分銷渠道的環(huán)境影響因素。

二、考核要求

1、掌握分銷渠道內(nèi)涵與功能；

2、理解分銷渠道的流程及意義；

3、掌握分銷流程的類型；

4、熟悉渠道成員的類型；

5、了解分銷渠道的環(huán)境影響因素

第2章渠道戰(zhàn)略

一、考試知識(shí)點(diǎn)

渠道戰(zhàn)略的含義與特征；渠道戰(zhàn)略的作用；渠道戰(zhàn)略的選擇；渠道政策。

二、考核要求

1、了解渠道戰(zhàn)略的含義與特征；

2、了解渠道戰(zhàn)略的作用；

3、熟悉渠道戰(zhàn)略的選擇

4、掌握基本渠道政策：獨(dú)家分銷、選擇性分銷和密集型分銷，并熟悉這三種基本渠道政策運(yùn)用中的優(yōu)缺點(diǎn)；；

5、了解銷售價(jià)格政策、產(chǎn)品線政策和渠道一體化政策

第3章設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)

一、考試知識(shí)點(diǎn)

渠道設(shè)計(jì)的基本原則；渠道設(shè)計(jì)的流程；影響渠道結(jié)構(gòu)的因素；渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)的影響因素；渠道寬度設(shè)計(jì)的影響因素；多渠道組合的主要類型；渠道模式的類型。

二、考核要求

1、了解渠道設(shè)計(jì)的基本原則；

2、熟悉渠道設(shè)計(jì)的流程；

3、掌握渠道結(jié)構(gòu)的主要影響因素；

4、熟悉渠道長(zhǎng)度與寬度的設(shè)計(jì)影響因素；

5、了解多渠道組合的主要類型；

6、了解渠道模式的類型。

第4章選擇渠道成員

一、考試知識(shí)點(diǎn)

選擇渠道成員的步驟；選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)；選擇渠道成員的方法；確保渠道成員的穩(wěn)定性。

二、考核要求

1、熟悉選擇渠道成員的步驟；

2、掌握選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)；

3、了解選擇渠道成員的方法；

4、熟悉確保渠道成員穩(wěn)定性的方法。

第5章激勵(lì)與控制渠道成員

一、考試知識(shí)點(diǎn)

直接激勵(lì)；間接激勵(lì)；渠道沖突的含義及表現(xiàn)形式；渠道沖突的解決方法；竄貨的原因與控制。

二、考核要求

1、掌握直接激勵(lì)的方法；

2、了解間接激勵(lì)的形式；

3、掌握渠道沖突的含義與表現(xiàn)形式；

4、熟悉渠道沖突的解決方法；

5、了解竄貨的原因及控制方法。

第6章評(píng)估渠道績(jī)效

一、考試知識(shí)點(diǎn)

渠道績(jī)效評(píng)估的含義與流程；渠道整體績(jī)效評(píng)估；渠道成員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。

二、考核要求

1、了解渠道績(jī)效評(píng)估的含義與流程；

2、熟悉從企業(yè)角度評(píng)估渠道整體業(yè)績(jī)；

3、掌握產(chǎn)出與行為評(píng)價(jià)渠道成員業(yè)績(jī)

第7章渠道整合

一、考試知識(shí)點(diǎn)

渠道整合的功能；整合渠道性能評(píng)定與管理；渠道改進(jìn)。

二、考核要求

1、了解渠道網(wǎng)絡(luò)隱患；

2、掌握渠道整合的作用；

3、理解整合渠道性能評(píng)定與管理的流程；

4、熟悉渠道的改進(jìn)策略。

第8章銷售代理與經(jīng)銷

一、考試知識(shí)點(diǎn)

銷售代理的含義、方式與運(yùn)營(yíng)管理；經(jīng)銷的含義與方式；批發(fā)商和零售商的類型。

二、考核要求

1、了解銷售代理的含義；

2、熟悉銷售代理的作用；

3、了解銷售代理的方式；

4、了解經(jīng)銷的含義與方式

5、了解批發(fā)商與零售商的類型

第9章連鎖與特許經(jīng)營(yíng)

一、考試知識(shí)點(diǎn)

連鎖經(jīng)營(yíng)的含義特點(diǎn)；連鎖商店的類型；特許經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)與類型；特許經(jīng)營(yíng)的主要要素。

二、考核要求

1、掌握連鎖經(jīng)營(yíng)的含義

2、熟悉連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)；

3、了解連鎖經(jīng)營(yíng)的類型；

4、掌握特許經(jīng)營(yíng)的含義與特點(diǎn)；

5、熟悉特許經(jīng)營(yíng)的主要要素；

第10章網(wǎng)絡(luò)分銷

一、考試知識(shí)點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)分銷的含義與特點(diǎn)；網(wǎng)絡(luò)分銷方式的選擇；企業(yè)網(wǎng)站分銷規(guī)劃。

二、考核要求

1、理解網(wǎng)絡(luò)分銷的含義

2、了解網(wǎng)絡(luò)分銷方式的選擇；

3、了解企業(yè)網(wǎng)站分銷規(guī)劃；

參考書(shū)：《分銷渠道決策與管理》，李先國(guó)主編，-北京：清華大學(xué)出版社；北京交通大學(xué)出版社，第1版（2009年2月）

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