【4s店銷售經(jīng)理年度總結(jié)】

銷售經(jīng)理工作總結(jié)和工作計劃-------沒有平凡的工作，只有平庸的員工一 2012 年工作總結(jié) 2012 年成為塵封的一頁已被翻過去了，在這將近一年的工作時間中 我通過努力工作，有了一些收獲和心得。一年過去了，真的有必要對 自己的工作做個總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提升自己。以至于把工作 做的更好。自己也有信心、有決心把 2013 年的工作做的更好。下面 我對 2013 年一年的工作進行簡要總結(jié)

A 任務(wù)完成度 從基層到領(lǐng)導(dǎo)，思路的開拓，處理問題的方法，人際關(guān)系的處理，上 級傳達的執(zhí)行力等等一系列我從未涉及的領(lǐng)域， 面臨的較大的考驗和 自我鍛煉?；蛟S我骨子里就有股不服輸?shù)木?，追求完美，無論做什 么事情我必須要用心去做，別人能做到，我要做到。別人做到的，我 要做到更好。在摸爬滾打中，在上級領(lǐng)導(dǎo)的指引下，我一點點成長， 一點點進步。通過不斷的自我充電，吸取同行業(yè)之間的信息和積累市 場經(jīng)驗，我對銷售經(jīng)理的職責有了新的認識，眾所周知，銷售部對于 任何一個企業(yè)來說，都是核心部門，因此作為一名銷售經(jīng)理，責任重 于泰山，作為銷售經(jīng)理，首先要明確職責，思路要清晰，以下是我工 作中總結(jié)對銷售經(jīng)理這個職務(wù)的理解 職責闡述

1． 依據(jù)公司管理制度，指定銷售部管理細則，全面計劃和安排本 部門工作 2． 3．管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系 主持指定銷售策略及政策，協(xié)助銷售顧問執(zhí)行人員順利拓展客 戶并進行客戶管理4． 5． 6． 7． 8．主持指定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施 負責內(nèi)部人員調(diào)配和內(nèi)部工作人員業(yè)績和綜合表現(xiàn)的評定 銷售部人員建設(shè)和團隊建設(shè) KPI 的有效管理，以及促銷計劃執(zhí)行和管理 制定本部門員工培訓(xùn)計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人 才9．對部分工作過程，效率及業(yè)績進行支持，服務(wù)，監(jiān)控，評估、 激勵，并不斷改進和提升10． 本部門人員關(guān)懷，充分調(diào)動積極性。本部門的滿意度及公司的 滿意度和廠家的滿意度三方的有效統(tǒng)一 11． 市場動態(tài)的及時了解，分析并制定應(yīng)對方案，提升銷量，有效 完成既定任務(wù)和目標。

這段時期，公司也經(jīng)歷了高層領(lǐng)導(dǎo)人員小波動后，在黃總的正確指導(dǎo) 下，有針對性的對市場開展了促銷活動，人員建設(shè)等一系列工作，取 得了可喜的成績。我對銷售部階段工作所取得的成績，所存在的問題 也做了一個簡單的總結(jié)，今年實際完成銷售量為 臺，SSI 第二季度 和第三季度取得 的返點，成績不是很理想，但是與第一季度相比 ，精品取得 ，基本完成年初是有進步的。其中保險取得既定目標。銷售數(shù)據(jù)表明，成績是客觀的，問題是肯定存在的，總體 上，銷售部是朝預(yù)定目標穩(wěn)步前進的。

B 經(jīng)過大半年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干，團結(jié)，上進的隊 伍。團隊有分工，有合作。銷售人員掌握一定的銷售技巧，并增強了 為客戶服務(wù)的思想，相關(guān)部門的協(xié)作也能相互理解和支持。目前總體 來看，銷售部目前還存在很多問題，也是要迫切需要改進的 1 組織紀律意識個人同事還是淺薄，上班遲到，個人不算緊急的事情 導(dǎo)致早退的現(xiàn)象還是存在，針對這種現(xiàn)象，個人認為公司除了有適當 的考勤制度，有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，公司的高層領(lǐng)導(dǎo)也要出面制止。

2 雖然銷售部已實行了管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求， 但是銷售顧問沒有形成按時回報的習(xí)慣， 僅僅是口頭匯報， 間接轉(zhuǎn)述， 銷售部不能全面，及時的統(tǒng)計，規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分制度的執(zhí) 行和結(jié)果打折扣。

3 銷售流程執(zhí)行不徹底監(jiān)督不到位，銷售組長的管理職能沒能最大化 的發(fā)揮， 服務(wù)意識沒能更好的提升， 導(dǎo)致部分銷售顧問形成固化模式。

銷售部目前組員，組長，內(nèi)勤，主管的互動溝通不及時，任何知情不 報，片面匯報的行為還是存在的而且也不利于整體發(fā)展，更不能保證 及時，全面了解狀況，以便隨時調(diào)整策略。

4．內(nèi)部還是存在個別人滋生并蔓相互詆毀，推諉責任，煽風(fēng)點火的 不良風(fēng)氣，所以從領(lǐng)導(dǎo)者就要提倡豁達的心態(tài)，寬容理解的風(fēng)格，積 極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就能更好的前進，兩軍相遇，者 勝，智者相遇，人格勝。

4，銷售顧問并不重視客戶資源，客戶資源是我們生存和發(fā)展的根本， 工資也是客戶發(fā)給我們的， 所以銷售部要加強對于目標群體我們要有 計劃，有步驟的實施，盲目地，無計劃地，重復(fù)地回訪都可能導(dǎo)致客 戶資源惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。

5 售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任 自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有 合理分配，工作局面混亂等各種不良后果。而新顧客開拓部夠，老顧 客不去再次挖掘，業(yè)績增長小，增值業(yè)務(wù)主動推銷性不足，利潤增長 點小，個別銷售人員工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待 提高。

6 增值業(yè)務(wù)開展的不好，現(xiàn)在新車銷售利潤幾乎是負數(shù)，店內(nèi)的增長 利潤點一方面是精品和保險的拉動， 另一方面是 SSI 和廠家政策的推 動。銷售人員主動去推銷精品和保險的主動性不足，個人銷售顧問自 己的腰包鼓起來但未想到公司的利益增添到最大化，這也是部分四 S 店存在的普遍現(xiàn)象，如何調(diào)動大家的主動性，如何提高大家的綜合素 質(zhì)，如何讓大家能與公司同呼吸，共命運。這些都是我在 2013 年工 作中主抓的脈絡(luò)。要扭轉(zhuǎn)思想是一件很難的事情，要改變一個常態(tài)的 現(xiàn)狀也需要循序漸進的過程。水到渠成好過一氣呵成。

那么，針對銷售部下一步工作開展提幾點看法。

1 培養(yǎng)并建立一支熟悉流程而且相對穩(wěn)定的銷售團隊 目前，銷售部共計 13 人，相對來說比較穩(wěn)定，個別人員存在不穩(wěn)定 因素，所以后備人才儲備要在春節(jié)結(jié)束后落實，并進行培訓(xùn)。

2 團隊凝聚力的增強，團隊作戰(zhàn)能力的提高 新員工的逐步增加， 隨著公司穩(wěn)步發(fā)展， 由陌生變?yōu)槭煜ぃ?緊密協(xié)作， 傳幫帶，伴隨公司的發(fā)展共同發(fā)展成長 3 敢于摸索，大膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并規(guī)范化 世界上沒有相同的兩片樹葉，那么每個人思想都不一樣，帶動大家拓 寬思路，敢于提建議，勇于提建議，眾人拾柴火焰高！ 4 有法可依，有法必依，執(zhí)法必嚴，違法必究 執(zhí)行力，是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障，也是公司 朝既定目標實現(xiàn)的基礎(chǔ)，銷售部已經(jīng)出臺了銷售部管理手冊，是檢驗 銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準，在這個 基礎(chǔ)上，首先，兩組組長要制定《銷售人員考核辦法》對組內(nèi)成員做 出明確的規(guī)范，對每一項具體的工作內(nèi)容也做出具體的要求。其次， 銷售部將出臺， 《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》 ，該辦法在對銷售部在完成本 部門工作同時更規(guī)范與其他部門協(xié)作的規(guī)范性。銷售部還將出臺《銷 售部獎懲條例》 ，爭取在以后的工作中，做到“事事有標準，事事有 保障”最終形成“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機制，及時找出 工作中存在的問題，并及時調(diào)整思路，尊重銷售人員的意見，提高工 作效率。制度是標準，執(zhí)行力是保障！ 二關(guān)于公司管理的幾點想法 1 “管理出效益”這個準則大家都知道， 但是管理好卻不是件容易的事， 我感覺公司有的時候偏重感情化管理，制度化管理不夠。有的時候， 征詢民意，人性化關(guān)懷是對的，但是如果高層領(lǐng)導(dǎo)做什么決定和事情 都一味的征詢民意，容易導(dǎo)致基層人員不重視中層管理者，甚至個別 人會形成“水能載舟，也能覆舟”的想法。單存從銷售部來看，存在 過這樣的現(xiàn)象，也出現(xiàn)個別人不接受公司補充管理規(guī)定集體不簽字， 也曾聽見過，老總還得征詢我們的意見，我們不接受也執(zhí)行不了的聲 音，這樣長期下去，對中層和高層管理工作都很難開展。希望高層領(lǐng) 導(dǎo)給予重視。

2“過程決定結(jié)果，細節(jié)決定成敗：公司的目標或者一個計劃之所以 出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成，老 總有很多好的想法，方案，有很宏偉的計劃，為什么到最后沒有帶來 明顯的效果，這就是中層和基層的執(zhí)行力，執(zhí)行力從哪里來?過程控 制就是一個關(guān)鍵！ 個人對公司對執(zhí)行力管理提高和控制有以下幾點建議

a 相關(guān)人員和部分定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負責人匯報工作，報 告進展狀況，如果因為忙無暇已書面匯報，領(lǐng)導(dǎo)也可以抽出時間主動 了解進展狀況，已口頭形式匯報，領(lǐng)導(dǎo)給予工作上指導(dǎo)和支持 b 定期例會我們公司也在執(zhí)行，但是相互溝通不足，個人認為總經(jīng)理 對工作計劃和目標部署后，征詢以下對自己工作的看法，開會的時候 總經(jīng)理說的多，下面部門反饋意見的聲音少，這樣老板不了解員工的 想法和需要。

c 計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查執(zhí)行情況，是否偏離計 劃，是否調(diào)整，并布置下一段時間的工作任務(wù) d 建立一支和諧的團隊，調(diào)動員工的積極性，主動性都需要有一個 公平的激制機制， 否則就會造成員工之間產(chǎn)生矛盾， 工作之間不配合， 上班沒有積極性，就我的個人看法，銷售部全年的工資還是偏低，比 較同等品牌的銷售人員的待遇， 如果公司希望能留住那些能給公司帶 來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一 位優(yōu)秀的員工損失還是大的。

而且另一方面也由于自己接任銷售主管 和經(jīng)理一職不長，欠缺經(jīng)驗，管理做的不是很出色，工資也是廣本品 牌中銷售經(jīng)理工資最低的。但我始終相信一句話，只要自己做到了， 相應(yīng)的工資也自然會回報于自己。

也希望領(lǐng)導(dǎo)能考慮到中層領(lǐng)導(dǎo)的激 勵機制的建設(shè)。

e 由于公司是合資企業(yè)，自身結(jié)構(gòu)有特殊性，公司管理結(jié)構(gòu)和用人問 題我認為人事管理上容易出現(xiàn)越級管理，多頭管理和過度管理等現(xiàn) 象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，最后容易導(dǎo)致部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo) 與員工不融洽，多頭領(lǐng)導(dǎo)則容易讓員工工作無法是從，過度管理可能 員工失去創(chuàng)造性，不自信等。不過現(xiàn)在公司管理結(jié)構(gòu)還是趨于階梯式 管理結(jié)構(gòu)，也希望能建設(shè)和保持下去。

以上只是個人之見，不一定對，但是我是真心實意想著公司未來的發(fā) 展，一心一意想把銷售部搞好，請老總斟酌。

三．2013 年銷售部工作計劃 在 2013 年的工作規(guī)劃中下面幾項工作作為主要的工作來做 A 銷售目標

初步根據(jù)公司中層會議上老總下達的銷售目標 臺， 我個人擬定的目 標是 臺。

（是根據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務(wù)量）可能明年廣本理念和本田共存銷售，會擴大市場份額的提升，那么就大膽的設(shè)定目 標為 臺，精品目標 萬，保險目標也提升為 萬。當然這一具體目 標的制定也希望結(jié)合廠家年會商務(wù)政策領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實際， 綜合各方面 條件和意見制定。在銷售人員中我會明確目標并大張旗鼓的提出。因 為明確的銷售目標即是公司的階段性奮斗方向， 而且給銷售人員增加 壓力產(chǎn)生動力。

B 銷售策略 思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導(dǎo)才能產(chǎn)生正確的 銷售手段，完成既定目標，銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時 間后，檢查是否達到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào) 整。

1 結(jié)合銷售目標，銷售目標，精品目標，保險目標，規(guī)劃營銷思路， 籌劃多種營銷方案， 與銷售人員及時溝通， 根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)， 把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日 的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)， 并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績 2 銷售部電話客戶資源不被重視，準備開展銷售電話專人接待，專人 回訪，專人營銷，電話營銷，此人不參與店內(nèi)銷售，負責把來電話的 顧客邀約到店，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷售顧客 5：5 分成。

此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。

3 銷售部職責明確化，組織機構(gòu)圖的建立如下：銷售助理-----銷售顧 問（其中有保險做的好的，可以肩帶保險專員，主推保險,對貸款做 的好的，可以肩帶貸款專員）----- ----銷售車管-------銷售落戶員，二 手車專員，----------銷售內(nèi)勤-----銷售經(jīng)理助理（信息員）------------銷售組長（展廳主管）-----銷售經(jīng)理（主管） 其中銷售經(jīng)理是否可以根據(jù)內(nèi)部人員個人適合實際情況進行崗位調(diào) 動的權(quán)利呢？是否有人事任免的權(quán)利呢？ C 銷售部建設(shè)和管理 1， 建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團隊一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力， 合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個和 諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓 2．完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性， 對 工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識 3．績效考核，銷售部是一支團隊，每一筆銷售都是大家共同完成的， 因為不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面

（1）出勤率， （2）業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識水 平，以此為考核能促進員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型 的團隊 （3） 工作態(tài)度， “態(tài)度決定一切” 如果一個人能力越強， 太對不正確， 那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相 反會成為害群之馬。

（4）培訓(xùn)是員工長期成長的推助劑，也是公司財務(wù)增值的一種方式。 對培訓(xùn)的吸收和掌握并在工作中加以運用也是衡量銷售人員指標之 一。

（5）KPI 指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等 4．培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)， 在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能 力提高到一個新的檔次 5 在周邊地區(qū)建立銷售。擴大廳外銷售 從今天來看，綏化在安達設(shè)二級網(wǎng)點，齊市在海拉爾，內(nèi)蒙等地設(shè)二 級網(wǎng)點，也堵截了我們一部分周邊地區(qū)客戶。所以我建議擴大廳外銷 售，并能提高我店知名度 以上只是對 2013 年銷售部的初步設(shè)想， 不夠完善， 也不夠成熟， 最終方案還請老總考慮，定奪。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的 指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)時分不開的，提高執(zhí)行力的標準，建立一個良 好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境也是工作的關(guān)鍵。

【4s店銷售經(jīng)理年度總結(jié)】

銷售部 2013 年工作總結(jié)及 2014 年工作計劃一、2013 年工作總結(jié)2 013 年成為塵封的一頁已被翻過去了。在過去的一年里，銷售 部在集團公司的正確戰(zhàn)略部署下，通過全體人員的共同努力，克服困 難，努力進取，與各公司各部門團結(jié)協(xié)作圓滿完成了全年下達的銷售 任務(wù)。

1、銷售目標完成情況

公司在這一年中經(jīng)歷了高層領(lǐng)導(dǎo)人員小波動后， 在公司領(lǐng)導(dǎo)層的 正確指導(dǎo)下，有針對性的對市場開展了促銷活動，人員建設(shè)等一系列 工作，取得了可喜的成績。車輛總計銷售 1690 臺、精品銷售額 496.4 萬、保險銷售額 484.5 萬、車貸手續(xù)費及返利 43.1 萬、臨時牌銷售 19.85 萬。

2、目前存在的問題

經(jīng)過大半年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干，團結(jié)，上進的 隊伍。團隊有分工，有合作。銷售人員掌握一定的銷售技巧，并增強 了為客戶服務(wù)的思想，相關(guān)部門的協(xié)作也能相互理解和支持。目前總 體來看，銷售部目前還存在較多問題，也是要迫切需要改進的。

1) 銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動性，懶散，自覺性不強。

2) 對客戶關(guān)系維護很差。銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客 戶、回訪量太少。手中的意向客戶平均只有 40 個。從數(shù)字上看 銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活動邀約客戶、很不 理想。導(dǎo)致有些活動銷售不佳。

3) 銷售流程執(zhí)行不徹底監(jiān)督不到位，銷售組長的管理職能沒能最 大化的發(fā)揮，服務(wù)意識沒能更好的提升，導(dǎo)致部分銷售顧問形 成固化模式。銷售部目前組員，內(nèi)勤，主管的互動溝通不及時， 不能保證及時，全面了解狀況，以便隨時調(diào)整策略。

4) 銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況 十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶 提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在 和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什 么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

5) 內(nèi)部還是存在個別人滋生并蔓相互詆毀，推諉責任，煽風(fēng)點火 的不良風(fēng)氣，所以從領(lǐng)導(dǎo)者就要提倡豁達的心態(tài)，寬容理解的 風(fēng)格，積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就能更好的前進， 兩軍相遇，智者勝，智者相遇，人格勝。

6) 售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于 放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工 作時間沒有合理分配，工作局面混亂等各種不良后果。而新顧 客開拓部夠，老顧客不去再次挖掘，業(yè)績增長小，增值業(yè)務(wù)主 動推銷性不足，利潤增長點小，個別銷售人員工作責任心和工 作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

7) 增值業(yè)務(wù)開展的不好，現(xiàn)在店內(nèi)的增長利潤點一方面是精品和 保險的拉動，另一方面是 SSI 和廠家政策的推動。銷售人員主 動去推銷精品和保險的主動性不足，如何調(diào)動大家的主動性， 如何提高大家的綜合素質(zhì)，如何讓大家能與公司同呼吸，共命 運。 二、2013 年銷售部工作計劃（一）銷售工作策略、方針和重點 為確保銷售工作具有明確的行動方向，保證銷售工作計劃的順 利開展和進行，銷售部特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷 售工作的開展。

1、銷售部工作策略

要事為先，步步為營；優(yōu)勢合作，機制推動。

要事為先

分清問題輕重緩急， 首先解決目前銷售工作中最重要、 最緊急的事情； 步步為營

在解決重要問題的同時， 充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃， 在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠規(guī)劃和安排，做到 有計劃的層層推進。

優(yōu)勢合作：充分發(fā)揮每個銷售人員的能力，利用每個銷售人員的 能力優(yōu)勢為團隊做貢獻； 機制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機制，通過機制 推動能力養(yǎng)成、管理改善和績效提高。

2、銷售部工作方針

以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷售工作常態(tài)機 制，并最終提高銷售人員和部門的工作績效。

3、銷售部工作重點 1）規(guī)劃和實施銷售技能培訓(xùn)：強化銷售人員培訓(xùn)，并逐步形成 銷售人員成長機制。

2）強化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對 性（每接待一個客戶都需要策略） 。 3）規(guī)范日常銷售管理：強化銷售日常管理，幫助銷售人員進行 時間管理，提高員工銷售積極性和效率。

4）完善激勵與考核：制定銷售部日常行為流程績效考核。

5）強化人才和隊伍建設(shè)：將團隊分組，組長固定化，垂直管理， 并通過組長的形式逐步發(fā)覺團隊中的管理人才。

（二） 、銷售部工作計劃 1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團隊 一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員， 建立一支具有凝 聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中 建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動 性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。因 此不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面

（1）出勤率、展廳 5S 點檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。

（2）業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷售出錯率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映 銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把 銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團隊。

（3）工作態(tài)度， “態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正 確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn) 生效益，相反會成為害群之馬。

（5）KPI 指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等 4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題。不斷自我提高的習(xí)慣 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合 素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和 建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次 5、建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時 開拓新的銷售渠道， 利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷 售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合 6、專職專業(yè)，強化對拓展客戶資源的利用率。

銷售部電話客戶資源、汽車之家網(wǎng)站、車貸網(wǎng)絡(luò)客戶等不被重 視，準備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話 營銷，此人為兩個組的組長，負責把網(wǎng)絡(luò)的資源和客戶信息進行 記錄和收集， 并將顧客邀約到店。

業(yè)務(wù)指標由銷售經(jīng)理直接考核。 +申請認證

【4s店銷售經(jīng)理年度總結(jié)】

***汽車銷售服務(wù)有限公司 人力資源規(guī)劃問題的研究 姓 名：*** 單 位：***汽車銷售服務(wù)有限公司 摘要

4S 店起源于有百年汽車發(fā)展歷程的歐洲，1998 年開始從歐洲進入我國。如今 歐盟已決定，徹底打破長期以來汽車市場的行業(yè)壟斷，不再允許特許經(jīng)營，以壓縮流通領(lǐng)域 的費用。反觀中國市場，汽車 4S 店經(jīng)過幾年的輝煌之后，進入了調(diào)整期，雖然利潤大幅減 少， 但是車商們?nèi)圆粩鄰妱菁尤耄?車市版圖不斷擴容， 競爭更加激烈。

以***地區(qū)為例， 統(tǒng)計顯示：2011 年主城新開 4S 店、城市展廳以及布局區(qū)縣市場的網(wǎng)點就多達 20 余家。

面對現(xiàn)實挑戰(zhàn)， 作為生產(chǎn)力的第一要素——人是很重要的一點。

因此對于新開或是即將 開業(yè)的 4S 店來說，人力資源規(guī)劃將直接決定其在行業(yè)“洗牌”后的命運。

本文以***(***)***汽車銷售服務(wù)有限公司為例， 對新開 4S 店的人力資源 規(guī)劃問題進行分析和探討。

關(guān)鍵詞：4S 店 新環(huán)境 人力資源 規(guī)劃 **汽車銷售服務(wù)有限公司成立于 2003 年， 是一家集中高檔汽車銷售,維修, 服務(wù)和信息反饋一體化的集團公司。

旗下運營的 4S 店已經(jīng)達 4 家， 分別是

***4S 店、 ***4S 店兩家、廣本 4S 店。本文中探討的***汽車銷售服務(wù)有限公司是在建的 ***4S 店，正是集團公司的第五家 4S 店，也是***目前唯一的一家 4S 店，即將于 2011 年 7 月中旬開業(yè)。

一、公司人力資源工作現(xiàn)狀 雖然成立只有 8 年時間，但在過去的幾年間，憑借豐富的行業(yè)經(jīng)驗、良好的行業(yè)背景、 雄厚的資金實力，**已逐漸成為當?shù)刂懈叨似囆袠I(yè)的龍頭。通過跑馬圈地、 融資手段，公司很好地解決了擴張需要的硬件要素。而在人才軟件方面，因人才孵化周期較 長等原因，形成了總公司和各個 4S 店不得不面對的瓶頸制約。對于我們***別 4S 店， 雖然還在籌建階段但是人力資源方面的幾大難題卻已經(jīng)實實在在擺到了眼前。

(一)公司開業(yè)在即，優(yōu)秀人才“芳蹤難覓” 雖然在***地區(qū)***縣屬于經(jīng)濟實力較強的縣域，但到目前為止還沒有品牌 4S 店正式落戶***，因此在本地基本上找不到成熟的 4S 店工作人員。同時因為***的 地域局限和相關(guān)的城市公共生活配套設(shè)施較為落后， 導(dǎo)致***以外的 4S 店人才不愿加入 我公司。目前最為急切的就是汽車銷售顧問和售后服務(wù)技師缺乏：所招聘到 15 個銷售顧問 中的 13 個是“半路出家”從其他行業(yè)轉(zhuǎn)來的人員，其業(yè)務(wù)能力和專業(yè)汽車銷售知識都與實際 要求有較大差距;售后服務(wù)人員的問題則表現(xiàn)在招募難，鈑噴組和機電組工作經(jīng)驗豐富同時 又有較高理論水平的 6 個技師全部是從***以外的中高檔品牌 4S 店“挖”來的， 不但薪資 成本很高而且穩(wěn)定性也不強。

(二)公司整體人力資源激勵缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性 集團公司在下屬各個 4S 店推行的薪酬激勵系統(tǒng)不夠完善，如對銷售顧問的激勵中，多 是采取簡單的較低基本工資，加單車銷售提成或者單車銷售利潤提成激勵方法。使員工在銷 售旺季積極性很高，在銷售淡季積極性很低。結(jié)合到我們**4S 店開業(yè)后將面 臨實際困難：4S 店的輻射范圍孝市場容量有限、市場反映不明確等。想要在開業(yè)后的短時 間里，把公司的業(yè)務(wù)量提升到較高水平是不大現(xiàn)實的。如果我們把其他分公司的人力資源薪 酬激勵制度全盤套用，而沒有把員工個人的成長與企業(yè)的發(fā)展目標結(jié)合起來，人員的高離職 率將是可預(yù)見的。

(三)內(nèi)部人才供應(yīng)“青黃不接” 目前公司旗下的 4 家 4S 店人力資源管理基本處于傳統(tǒng)的人事管理階段， 管理水平低下， 并沒有真正發(fā)揮人力資源管理的作用。所謂的人力資源部往往與行政部合成行政人事部;人 力資源管理人員同時也是行政管理人員。管理人員工作經(jīng)驗和專業(yè)水平明顯不足。因為忽略 了人力資源管理，出現(xiàn)人員素質(zhì)跟不上企業(yè)發(fā)展要求，人員流失嚴重，人才斷檔等現(xiàn)象。

隨著集團公司的發(fā)展壯大，旗下品牌 4S 店的數(shù)量增加，各個分公司開始要求向早期成 立的 4S 店調(diào)配人才。公司內(nèi)部高級銷售、高級維修等人才開始捉襟見肘，維修配件經(jīng)理、 維修站服務(wù)經(jīng)理等新型人才也急速升溫。到我們***籌建時，銷售經(jīng)理是從溫嶺 ***4S 店調(diào)配的，售后服務(wù)經(jīng)理是路橋***4S 店調(diào)配的，市場部經(jīng)理是椒江 ***4S 店調(diào)配的，財務(wù)主管、行政人事經(jīng)理、客服中心營運經(jīng)理、總經(jīng)理等重要崗位的 人才已經(jīng)無法從公司內(nèi)部調(diào)任，只能從外部調(diào)“空降兵”。

二、人力資源管理困境的根源 公司的高層整天忙忙碌碌，為公司里的事忙得焦頭爛額，之所以導(dǎo)致這種局面：一是崗 位職責界定不清，人員冗余;二是人員沒有合理配置，人才浪費;三是沒有形成人才梯隊，人 才儲備不足;四是人員素質(zhì)不高，缺少發(fā)展動力。

而其根本原因在于公司整體人力資源規(guī)劃缺乏可行性， 制定過程缺乏對公司業(yè)務(wù)和人才 結(jié)構(gòu)的深入了解和科學(xué)預(yù)測。因此，如果解決了人力資源規(guī)劃問題，其它問題也就解決了。

三、新公司即將開業(yè)，人力資源管理如何“未雨綢繆” 作為我們**這樣的即將開業(yè) 4S 店來說，如果在公司成立之初使人力資源 戰(zhàn)略與公司經(jīng)營戰(zhàn)略很好地結(jié)合在一起，就必定能搶占先機、成功獲取市場競爭優(yōu)勢 。那 么我們該如何制定人力資源規(guī)劃呢?在充分考慮公司內(nèi)外部環(huán)境變化的基礎(chǔ)上，我們研究制 定了以下人力資源規(guī)劃。

(一)2011 年度人力資源部工作計劃之：各職位工作分析 職位分析是新公司定崗、定編和調(diào)整組織架構(gòu)、確定每個崗位薪酬的主要依據(jù)。通過職 位分析我們既可以了解公司各部門各職位的任職資格、工作內(nèi)容，從而能讓接下來的各部門 的工作分配、工作銜接和工作流程設(shè)計更加精確。也有助于公司高層領(lǐng)導(dǎo)了解這個即將成立 的 4S 店各部門、 各職位全面的工作要素， 適時調(diào)整公司及部門組織架構(gòu)， 進行擴、 縮編制。

同時也為制定科學(xué)合理的薪酬制度提供良好的基矗比如通過職位分析對每個崗位的工作量、 貢獻值、責任程度等方面進行綜合考量，我們最后確定銷售部和售后服務(wù)部是公司的業(yè)務(wù)部 門， 薪酬制度是向這兩個部門傾斜的。

另外考慮到***地域的實際情況， ** 的硬件是標準 4S 店， 但在人員編制上區(qū)別與其他幾家 4S 店， 如行政部和客服部在公司初始 階段不設(shè)部門經(jīng)理，直接由總經(jīng)理助理負責。

詳細的職位分析還給人力資源配置、招聘和為各部門員工提供方向性的培訓(xùn)提供依據(jù)。

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