【房地產(chǎn)外拓總結(jié)】

房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)總結(jié)

一．房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)總結(jié)

1.過去

（1）有不錯(cuò)的營(yíng)銷方式就可以賣得好。

（2）又有不錯(cuò)的銷售精英也可以賣得好。

2.現(xiàn)在 我們招聘了大量的銷售精英，配合著鋪天蓋地的營(yíng)銷廣告，別出心裁的策劃方案，到最 后為什么銷售狀況還是不溫不火？ 現(xiàn)在很多房地產(chǎn)項(xiàng)目正遇到發(fā)展的瓶頸

（1）客戶來電來訪越來越少。

（2）有購(gòu)買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找。

（3）線上推廣效果越來越小。

（4）同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多。

目前房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化， 傳統(tǒng)在售樓處接待客戶的坐銷模式已無法滿足當(dāng)下 多種渠道的銷售狀況， 若房地產(chǎn)銷售只是單純的依靠營(yíng)銷策劃就完全可以達(dá)到良好銷售的 時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。這也是為什么碧桂園，萬科等能在短短的 1.2 年的時(shí)間內(nèi)迅速占 領(lǐng)市場(chǎng)， 并成為眾多房地產(chǎn)開發(fā)商爭(zhēng)相模仿的對(duì)象。

也正因?yàn)榘殡S著傳統(tǒng)銷售營(yíng)銷方式的 弱化， 新的銷售模式經(jīng)過市場(chǎng)的考驗(yàn)成為另一種重要的營(yíng)銷方案作。

目前在房地產(chǎn)相對(duì)較 發(fā)達(dá)的城市，行銷模式成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的主流模式。

3.未來 打破目前傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營(yíng)銷途徑已刻不容緩。所以在不久的將來，會(huì)有 更多的開發(fā)商組建自己的行銷隊(duì)伍，行銷隊(duì)伍會(huì)越來越壯大！ 房地產(chǎn)行銷員的心態(tài)很重要。

行銷作為主動(dòng)銷售會(huì)受到更大的阻力，因此要擁有敢于挑戰(zhàn)的心態(tài)。

銷售能力的高低是通過不斷學(xué)習(xí)獲得的，因?yàn)橐獡碛袌?jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)。

能否做好銷售，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。好好對(duì)待自己的工作，你的工作就 會(huì)回報(bào)你，因此要擁有對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)。

行銷工作內(nèi)容有別于坐銷，無論是體力還是精神上，都對(duì)行銷員有更高的要求。行銷會(huì) 面臨更多的挫折和失敗，所以要正確地面對(duì)和接受，把他們當(dāng)成成功的過程，因此要擁 有正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)。

畢竟我們要組建的是一支行銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力尤為重要！二．未來行銷方式 前提

1.組織架構(gòu)及人員組成 成立行銷團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然人數(shù)越多越好，人數(shù)越多，效率越高，戰(zhàn)斗力越強(qiáng)。

（無錫五洲國(guó) 際的行銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)為 500 人） 可按大組進(jìn)行分配，例如十幾或二十幾人一大組。

（五洲國(guó)際人員分配為 24 人一大組， 大組分為 4 小組，每小組 6 名組員并選拔出一名組長(zhǎng)。同時(shí)每大組配備一名經(jīng)理，一名 主管及一名助理） 整個(gè)行銷團(tuán)隊(duì)由一名區(qū)域行銷總監(jiān)負(fù)責(zé)。

2.制定行銷人員的薪資待遇標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲制度

3.制定業(yè)績(jī)分配制度 （這么多行銷人員可能會(huì)同時(shí)為一個(gè)項(xiàng)目服務(wù)， 難免會(huì)發(fā)生撞單， 為了規(guī)避這個(gè)問題所以要制定完善的業(yè)績(jī)分配制度）

4.制定行銷模式（如：是否需要行銷人員進(jìn)入案場(chǎng)參與輪值、行銷人員外拓來的客戶 是否需要自己接待還是交給案場(chǎng)的置業(yè)顧問代為接待等） 實(shí)際操作（行銷方式）

1.派單 在項(xiàng)目輻射區(qū)域內(nèi)廣泛派單，挖掘潛在客戶。在派單過程中如遇到意向較強(qiáng)的客戶，要 第一時(shí)間將其引導(dǎo)到銷售現(xiàn)場(chǎng)。

2.踏街、掃樓 踏街時(shí)注意繪制地圖， 以便讓行銷員詳細(xì)了解服務(wù)樓盤的周邊情況及配套設(shè)施。

核心點(diǎn) 為留客戶的電話。

3.CALL 客 過程中要注意讓客戶記住你的姓名， 在與客戶陌拜時(shí)不要將項(xiàng)目介紹地太過細(xì)致， 我們 的最終目的是邀約客戶到售樓處，促成成交。

4.巡展 在項(xiàng)目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點(diǎn)，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。

5.團(tuán)購(gòu) 陌拜行銷步驟一般為：接觸→熟悉→信任→洽談→認(rèn)同→簽約

【房地產(chǎn)外拓總結(jié)】

名都城銷售部外拓總結(jié)2011.07幫助杰出的開發(fā)商更成功 ‖ 量身定制· [ 項(xiàng)目 / 品牌雙增值 ] 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：(單純派報(bào)和外拓效果對(duì)比)派報(bào)

詩山鎮(zhèn)，3趟，每次5人，合15人次，派發(fā)海報(bào)15000份，成交2套；2011.02-2011.04外拓

詩山鎮(zhèn)，3趟，每次2人，合6人次，派發(fā)海報(bào)1500份，成交13套；2011.06-2011.07 外拓工作幾個(gè)要點(diǎn)：讓所有人員清楚外拓的意義，確保執(zhí)行的主動(dòng)性； 充分利用各種資源輔助外拓，確保執(zhí)行的效率； 制定統(tǒng)一的外拓執(zhí)行與績(jī)效評(píng)估制度，明確外拓工 作內(nèi)容； 通過大家實(shí)踐后的問題交流，讓大家更加容易明白 外拓的原理與技巧； 通過每周集體交流與分享，讓成功進(jìn)入外拓狀態(tài)的 人員影響滯后人員。 【1】讓所有人員清楚外拓的意義，確保執(zhí)行的主動(dòng)性； 】讓所有人員清楚外拓的意義，確保執(zhí)行的主動(dòng)性； 外拓是個(gè)新事物，開始之初，要先跟業(yè)務(wù)員做好 “什么是外拓，為什么要外拓”的解釋工作。對(duì)這個(gè)問題 。

的認(rèn)識(shí)程度決定了業(yè)務(wù)員的外拓積極性和外拓效率。

外拓重要性的認(rèn)識(shí)很重要，如果解釋不清楚，會(huì)導(dǎo) 致業(yè)務(wù)員對(duì)外拓和外拓重要性認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致在外拓工作 中表現(xiàn)不積極，思路不清楚，應(yīng)付了事。 1、什么是外拓 買方市場(chǎng)、客戶有限，僧多粥少這是目前房地產(chǎn)銷售的現(xiàn)實(shí)。

靠廣告等客戶多多上門，已經(jīng)是昨日黃花不能指望；既然如此， 我們就去找我們的目標(biāo)客戶，把案場(chǎng)銷售做到外場(chǎng)去，直接接觸 客戶，挖掘意向并促成成交，這就是外拓。(事實(shí)證明派報(bào)和外 拓效果區(qū)別是非常大的，南安詩山鎮(zhèn)，我們之前去派報(bào)過，成交 1套，后來利用外拓成交14套，但是兩種方式的投入是一樣的) 同時(shí)，通過對(duì)客戶的各種維護(hù)，發(fā)掘客戶周邊的意向，把客源 拓展做成層層放射的效果，因?yàn)橥馔囟际侵苯訉?duì)接目標(biāo)客群，所 積累的客戶都是較有可能接受引導(dǎo)的優(yōu)質(zhì)人群，這就區(qū)別于傳統(tǒng) 廣告的廣而告之、不能鎖定客源的情況，從而形成比打廣告更直 接有效的客戶發(fā)展模式。

臺(tái)灣，香港，北京、上海和深圳等地房地產(chǎn)項(xiàng)目通過外拓渠道 銷售的比例達(dá)到60%以上，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展外拓是房地產(chǎn) 銷售發(fā)展的必然趨勢(shì)。 2、為什么要外拓 很顯然，僧多粥少的現(xiàn)實(shí)下，誰先影響到客戶誰就占 得先機(jī)，這個(gè)客戶買別的項(xiàng)目可能性就降低，所以外拓 將是未來客源爭(zhēng)奪的取勝之匙； 對(duì)業(yè)務(wù)員來講，創(chuàng)造業(yè)績(jī)無疑是職業(yè)的重點(diǎn)，最有效 的創(chuàng)造業(yè)績(jī)方式無疑是老帶新，維護(hù)好客戶將帶來源源 不斷的客源；某種程度上外拓就是基于這樣的原理，發(fā) 展可以直接帶新客戶的人群，通過不斷的延伸維護(hù)，最 終將全城的客源握在手中，任何產(chǎn)品推出時(shí)，就能馬上 創(chuàng)造業(yè)績(jī)！ 外拓本身似乎是一項(xiàng)非常累的工作，但是對(duì)于個(gè)人的 職業(yè)生涯意義非常大，對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售能力的提升也 是至關(guān)重要的，想在這個(gè)行業(yè)發(fā)展下去，必須學(xué)會(huì)外拓， 而且外拓工作做得好不好決定了在房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

認(rèn)識(shí)到外拓重要性后，業(yè)務(wù)員自己積極做外拓，積極摸 搜外拓方法，就不會(huì)很難了。 【2】充分利用各種資源輔助外拓，確保執(zhí)行的效率 】充分利用各種資源輔助外拓， 我們所指的外拓，并不是派報(bào)之類的簡(jiǎn)單外出覆蓋，而是 直接瞄準(zhǔn)目標(biāo)客群，建立面對(duì)面的有效溝通。所以首要的事 情是尋找可以接觸到的目標(biāo)客群，最直接的方式莫過于，利 用現(xiàn)有資源，如業(yè)主、開發(fā)商關(guān)系網(wǎng)等。只要有一個(gè)突破口， 一旦展開了接觸，客源就可以不斷發(fā)展擴(kuò)充。

另一個(gè)關(guān)鍵，是工欲善其事必先利其器，外拓要盡量有輔 助的工具，如禮品、貴賓卡、問卷……以及體現(xiàn)項(xiàng)目實(shí)力的 道具如ipad等，能讓接觸目標(biāo)客戶變得更加容易，確保執(zhí)行 的效率。 【3】制定統(tǒng)一的外拓執(zhí)行與績(jī)效評(píng)估制度，明確外拓工作內(nèi)容； 】制定統(tǒng)一的外拓執(zhí)行與績(jī)效評(píng)估制度，明確外拓工作內(nèi)容； 必須有明確的工作組織方式和考核制度，這樣大家才知道做什么怎 么做，而且對(duì)工作成果的評(píng)估才有理有據(jù)。

一般根據(jù)外出拓展的次數(shù)、收集的意向客戶數(shù)量、外拓到訪的數(shù)量、 外拓成交的數(shù)量等綜合數(shù)據(jù)作為外拓工作成效的評(píng)估依據(jù)。附件

附件：名都城外拓情況上周情況 累計(jì)情況 外出拓客4人次 人次 外出拓客45人次 人次 辦理新悅卡6張 張 辦理新悅卡145張 張 外拓來訪4組 組 外拓來訪29組 組 成交2套 成交 套 成交14套 套 【4】通過定期的細(xì)節(jié)交流分享，提升外拓工作的效率； 】通過定期的細(xì)節(jié)交流分享，提升外拓工作的效率； 先執(zhí)行后總結(jié)的模式：在交流了初步的外拓原理和做法后，先通過 安排執(zhí)行，反饋各種執(zhí)行中的問題，然后集中進(jìn)行交流分享，可以很 快解決各種困惑和具體的阻礙（可能是技巧問題、可能是心態(tài)問題）。

帶動(dòng)作用：通過集中分享，讓外拓有成果的同事分享達(dá)成的過程， 并一起探討更合適的外拓細(xì)節(jié)。隨著外拓的深入，進(jìn)入狀態(tài)的業(yè)務(wù)員 將逐步拉開業(yè)績(jī)的層次，這對(duì)外拓還不是很重視的業(yè)務(wù)員將起到警醒 和刺激作用，利于外拓的整體鋪開。

采用一定的激勵(lì)方式，鼓勵(lì)外拓的投入度，比如及時(shí)的補(bǔ)貼、績(jī)效 達(dá)成的獎(jiǎng)勵(lì)等等。 【附件1】 名都城外拓方式和外拓渠道（業(yè)務(wù)員心得） 名都城外拓方式和外拓渠道（業(yè)務(wù)員心得） 1、根據(jù)名都城項(xiàng)目特點(diǎn)（地段，戶型，配套，貸款政策等特點(diǎn)）分析 哪些人群有可能買名都城房子，整理階段性銷售說辭接近他們引起老業(yè) 主的積極性，老業(yè)主周邊同事朋友親戚等人對(duì)我們項(xiàng)目的興趣。

例如

1、【源昌會(huì)】會(huì)員招募，辦理會(huì)員卡，入會(huì)有驚喜； 2、品牌源昌提升名都城一期項(xiàng)目品質(zhì)，項(xiàng)目?jī)?yōu)化升級(jí)方案意見征集； 3、項(xiàng)目一期交房，大半業(yè)主開始裝修，征集業(yè)主對(duì)小區(qū)管理意見等； 2、從教育系統(tǒng)老業(yè)主入手南安購(gòu)房群體中教育系統(tǒng)所占比例達(dá)到30%，名都城已認(rèn)購(gòu)和預(yù)約客戶中教 育系統(tǒng)占25%，所以本項(xiàng)目外拓工作從教育系統(tǒng)切入，是最好的。調(diào)查發(fā)現(xiàn)教 育系統(tǒng)還有個(gè)特點(diǎn)，員工多，經(jīng)常開會(huì)，如果和校長(zhǎng)等關(guān)鍵人物建立良好的 溝通后，可以通過學(xué)校開會(huì)的時(shí)候用10-15分鐘做小型的推薦會(huì)，效果會(huì)很好。

提前聯(lián)系好，準(zhǔn)備好銷售說辭和道具（小海報(bào)，X展架等物料），提前勘察 場(chǎng)地，了解開會(huì)人流動(dòng)線，好安排分發(fā)銷售資料和禮品），目前購(gòu)房是大部 分人關(guān)注的話題，如果跟關(guān)鍵人物溝通好的話很多單位是愿意提供這樣的機(jī) 會(huì)的，說辭上要處理好單位團(tuán)購(gòu)好處的整理（同一單位團(tuán)購(gòu)三套或者五套以 上在其他優(yōu)惠的基礎(chǔ)上有XXX優(yōu)惠，吸引力加大） 外拓除了提前準(zhǔn)備好的說辭外，靈活性很重要，最好是目的性不要太強(qiáng)，讓 客戶覺得你來是為了辦理會(huì)員卡，是為了推銷房子，效果比較好的還是先跟 客戶熟悉起來，側(cè)面引起目標(biāo)客戶的興趣，讓他們主動(dòng)來問你問題，來了解 我們的產(chǎn)品和項(xiàng)目。 找到合適的理由聯(lián)系教育系統(tǒng)老客戶和交誠(chéng)意金客戶，約定拜訪時(shí)間， （在約客戶的過程中，尋找關(guān)鍵人物是重點(diǎn)，學(xué)校的關(guān)鍵人物是校長(zhǎng)、副 校長(zhǎng)和年段長(zhǎng)，聯(lián)系到這些關(guān)鍵人物后，認(rèn)真做他們的工作，效果會(huì)非常 好，他們的宣傳效果和輻射效果都非常好。

隨著業(yè)務(wù)員外拓能力的不斷提升，在接待老客戶和新客戶的過程中，業(yè) 務(wù)員會(huì)敏感的發(fā)現(xiàn)有些客戶單位里有外拓目標(biāo)，就在接待的過程中為接下 來的外拓做好鋪墊，這種模式將會(huì)是接下來我們外拓對(duì)象挖掘的主要方式。

（接下來的兩個(gè)月是房地產(chǎn)銷售的傳統(tǒng)淡季，天氣熱和接下來的鬼節(jié)，都 會(huì)降低售樓處客戶來訪量，所以接下來的兩個(gè)月里，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)的和 老客戶還有稀少的來訪新客戶做好溝通工作，積極尋找外拓對(duì)象，積極外 拓。） 教育系統(tǒng)外拓思路公積金 通貨膨脹 小戶型 回報(bào)率 教育系統(tǒng)客戶手頭公積金非常多！ 名都城項(xiàng)目公積金可以抵首付款，這在南安是僅有的（項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)），名都 城項(xiàng)目戶型從41-164，戶型多樣！ 41㎡單身公寓，假設(shè)均價(jià)5000，總價(jià)200000，首付款60000，如果客戶手頭有 30000萬公積金，再拿出30000現(xiàn)金就可以擁有一套單身公寓了。假設(shè)房?jī)r(jià)每 年漲10%就好了，那這樣子相當(dāng)于拿出3萬，每年至少能賺2萬塊錢！回報(bào)率 60%，比放高利貸還好賺！回報(bào)率非常之高！ 名都城單身公寓可以租到1000元/月，租金可以抵首付款了…，通貨膨脹 厲害，公積金戶頭里面的錢如果不拿出來用的話，縮水非常厲害 以小戶型打入教育系統(tǒng)，難度會(huì)比較低，買的人多了以后，項(xiàng)目在整個(gè)系統(tǒng) 中的影響力就會(huì)慢慢增強(qiáng)。

我們先以62平方米小兩房打開教育系統(tǒng)，買的人多了以后，慢慢的開始 有人關(guān)注105㎡和130㎡兩種戶型。 【附件2】 南安源昌·中央領(lǐng)御項(xiàng)目外拓試行方案 南安源昌 中央領(lǐng)御項(xiàng)目外拓試行方案 【背景】 限貸限購(gòu)等政策影響下，南安房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)低迷，售樓處 來電來訪量很少。

為增加售樓處的來訪來電量，銷售部建議嘗試新的客戶拓展模 式，即由原來的“坐銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶袖N”，主動(dòng)走出去，直接接 觸目標(biāo)客戶進(jìn)行客源的開發(fā)拓展。 一、準(zhǔn)備充分 1、目標(biāo)設(shè)定：將教育系統(tǒng)作為首批外拓挖客試點(diǎn) （1）南安市購(gòu)房群體中，教師占的比例非常高，達(dá)到30% 左右； （2）本項(xiàng)目已售和交誠(chéng)意金客戶中，教育系統(tǒng)占25% （3）通過對(duì)教育系統(tǒng)客戶所在單位的梳理，利用業(yè)務(wù)員 與成交客戶所建立的關(guān)系基礎(chǔ)，對(duì)各個(gè)學(xué)校逐個(gè)擊破。 2、道具準(zhǔn)備：輔助上門拜訪 （1）項(xiàng)目階段宣傳海報(bào) （2）源昌會(huì)入會(huì)申請(qǐng)書，入會(huì)說明書，會(huì)員卡等入會(huì)資料 （3）各種隨機(jī)使用小禮品（定期采購(gòu)） 3、后續(xù)其他系統(tǒng)：黨政機(jī)關(guān)、銀行系統(tǒng)、公安系統(tǒng)、商業(yè)店面系統(tǒng)、 醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)… 二、有效溝通 1、接觸方式

（1）與業(yè)主聯(lián)系，以辦理源昌會(huì)員卡上門服務(wù)的方式進(jìn)入其單位； （2）通過帶上項(xiàng)目宣傳資料，在不造成對(duì)方單位不便的情況下，盡量擴(kuò) 大宣傳影響 2、溝通方式

（1）上門主要以朋友拜訪聊天等方式，建立聯(lián)系，同時(shí)適度散播項(xiàng)目信 息； （2）初次上門建立聯(lián)系后，利用各種機(jī)會(huì)上門維護(hù)（新禮物、活動(dòng)資料 等） 三、執(zhí)行安排 1、人員安排：協(xié)調(diào) 鄭錚鏵、張凌莉 一組 二組 三組鄒靜、胡偉娜齊甜、黃鋒李軍、周安娜2、時(shí)間安排

（1）以小組為單位出發(fā)，到學(xué)校內(nèi)部針對(duì)老師和教務(wù)人員辦理源昌 會(huì)會(huì)員卡，攜帶樓 書或宣傳海報(bào)、名片、工牌、禮品。

（2）時(shí)間：每周由總協(xié)調(diào)于周一確認(rèn)本周外拓時(shí)間、外拓小組、具 體外拓目標(biāo)等安排， 總協(xié)調(diào)必須做好歸檔（包括具體安排記錄，與成果記錄）。

（3）出發(fā)前確認(rèn)內(nèi)容（學(xué)校名稱，地址，方便接觸時(shí)間，內(nèi)部聯(lián)系 人，肯能會(huì)辦理會(huì) 員卡人數(shù)） 五、開發(fā)商執(zhí)行支持 1、交通支持：司機(jī)一人，車子一部（由外拓協(xié)調(diào)統(tǒng)一分配） 2、物料支持

（1）階段小禮品采購(gòu)（20元左右小禮品按月采購(gòu)，每次250份， 由外拓總協(xié)調(diào)定期 提報(bào)使用情況） （2）宣傳物料制作（會(huì)員卡物料、定期海報(bào)制作等） 3、激勵(lì)支持：外拓團(tuán)隊(duì)整體補(bǔ)貼 640元/小組/月*3小組=1920元/月（含在外拓展餐費(fèi)、降溫補(bǔ)貼 等）翼豐行源昌·中央領(lǐng)御項(xiàng)目組 翼豐行源昌 中央領(lǐng)御項(xiàng)目組2011-5-31 中央領(lǐng)御項(xiàng)目組 Thangyou！ ！

【房地產(chǎn)外拓總結(jié)】

名都城銷售部外拓總結(jié)2011.07幫助杰出的開發(fā)商更成功 ‖ 量身定制· [ 項(xiàng)目 / 品牌雙增值 ] 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：(單純派報(bào)和外拓效果對(duì)比)派報(bào)

詩山鎮(zhèn)，3趟，每次5人，合15人次，派發(fā)海報(bào)15000份，成交2套；2011.02-2011.04外拓

詩山鎮(zhèn)，3趟，每次2人，合6人次，派發(fā)海報(bào)1500份，成交13套；2011.06-2011.07 ?外拓工作幾個(gè)要點(diǎn)：?讓所有人員清楚外拓的意義，確保執(zhí)行的主動(dòng)性； ?充分利用各種資源輔助外拓，確保執(zhí)行的效率； ?制定統(tǒng)一的外拓執(zhí)行與績(jī)效評(píng)估制度，明確外拓工 作內(nèi)容； ?通過大家實(shí)踐后的問題交流，讓大家更加容易明白 外拓的原理與技巧； ?通過每周集體交流與分享，讓成功進(jìn)入外拓狀態(tài)的 人員影響滯后人員。 【1】讓所有人員清楚外拓的意義，確保執(zhí)行的主動(dòng)性；外拓是個(gè)新事物，開始之初，要先跟業(yè)務(wù)員做好 “什么是外拓，為什么要外拓”的解釋工作。對(duì)這個(gè)問題 的認(rèn)識(shí)程度決定了業(yè)務(wù)員的外拓積極性和外拓效率。

外拓重要性的認(rèn)識(shí)很重要，如果解釋不清楚，會(huì)導(dǎo) 致業(yè)務(wù)員對(duì)外拓和外拓重要性認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致在外拓工作 中表現(xiàn)不積極，思路不清楚，應(yīng)付了事。 1、什么是外拓 ?買方市場(chǎng)、客戶有限，僧多粥少這是目前房地產(chǎn)銷售的現(xiàn)實(shí)。

靠廣告等客戶多多上門，已經(jīng)是昨日黃花不能指望；既然如此， 我們就去找我們的目標(biāo)客戶，把案場(chǎng)銷售做到外場(chǎng)去，直接接觸 客戶，挖掘意向并促成成交，這就是外拓。(事實(shí)證明派報(bào)和外 拓效果區(qū)別是非常大的，南安詩山鎮(zhèn)，我們之前去派報(bào)過，成交 1套，后來利用外拓成交14套，但是兩種方式的投入是一樣的) ?同時(shí)，通過對(duì)客戶的各種維護(hù)，發(fā)掘客戶周邊的意向，把客源 拓展做成層層放射的效果，因?yàn)橥馔囟际侵苯訉?duì)接目標(biāo)客群，所 積累的客戶都是較有可能接受引導(dǎo)的優(yōu)質(zhì)人群，這就區(qū)別于傳統(tǒng) 廣告的廣而告之、不能鎖定客源的情況，從而形成比打廣告更直 接有效的客戶發(fā)展模式。

?臺(tái)灣，香港，北京、上海和深圳等地房地產(chǎn)項(xiàng)目通過外拓渠道 銷售的比例達(dá)到60%以上，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展外拓是房地產(chǎn) 銷售發(fā)展的必然趨勢(shì)。 2、為什么要外拓?很顯然，僧多粥少的現(xiàn)實(shí)下，誰先影響到客戶誰就占 得先機(jī)，這個(gè)客戶買別的項(xiàng)目可能性就降低，所以外拓 將是未來客源爭(zhēng)奪的取勝之匙； ?對(duì)業(yè)務(wù)員來講，創(chuàng)造業(yè)績(jī)無疑是職業(yè)的重點(diǎn)，最有效 的創(chuàng)造業(yè)績(jī)方式無疑是老帶新，維護(hù)好客戶將帶來源源 不斷的客源；某種程度上外拓就是基于這樣的原理，發(fā) 展可以直接帶新客戶的人群，通過不斷的延伸維護(hù)，最 終將全城的客源握在手中，任何產(chǎn)品推出時(shí)，就能馬上 創(chuàng)造業(yè)績(jī)！?外拓本身似乎是一項(xiàng)非常累的工作，但是對(duì)于個(gè)人的 職業(yè)生涯意義非常大，對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售能力的提升也 是至關(guān)重要的，想在這個(gè)行業(yè)發(fā)展下去，必須學(xué)會(huì)外拓， 而且外拓工作做得好不好決定了在房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

認(rèn)識(shí)到外拓重要性后，業(yè)務(wù)員自己積極做外拓，積極摸 搜外拓方法，就不會(huì)很難了。 【2】充分利用各種資源輔助外拓，確保執(zhí)行的效率? 我們所指的外拓，并不是派報(bào)之類的簡(jiǎn)單外出覆蓋，而是 直接瞄準(zhǔn)目標(biāo)客群，建立面對(duì)面的有效溝通。所以首要的事 情是尋找可以接觸到的目標(biāo)客群，最直接的方式莫過于，利 用現(xiàn)有資源，如業(yè)主、開發(fā)商關(guān)系網(wǎng)等。只要有一個(gè)突破口， 一旦展開了接觸，客源就可以不斷發(fā)展擴(kuò)充。

? 另一個(gè)關(guān)鍵，是工欲善其事必先利其器，外拓要盡量有輔 助的工具，如禮品、貴賓卡、問卷……以及體現(xiàn)項(xiàng)目實(shí)力的 道具如ipad等，能讓接觸目標(biāo)客戶變得更加容易，確保執(zhí)行 的效率。 【3】制定統(tǒng)一的外拓執(zhí)行與績(jī)效評(píng)估制度，明確外拓工作內(nèi)容； 必須有明確的工作組織方式和考核制度，這樣大家才知道做什么怎 么做，而且對(duì)工作成果的評(píng)估才有理有據(jù)。

一般根據(jù)外出拓展的次數(shù)、收集的意向客戶數(shù)量、外拓到訪的數(shù)量、 外拓成交的數(shù)量等綜合數(shù)據(jù)作為外拓工作成效的評(píng)估依據(jù)。附件：名都城外拓情況上周情況 累計(jì)情況 外出拓客4人次 外出拓客45人次 辦理新悅卡6張 辦理新悅卡145張 外拓來訪4組 外拓來訪29組 成交2套 成交14套 【4】通過定期的細(xì)節(jié)交流分享，提升外拓工作的效率；? 先執(zhí)行后總結(jié)的模式：在交流了初步的外拓原理和做法后，先通過 安排執(zhí)行，反饋各種執(zhí)行中的問題，然后集中進(jìn)行交流分享，可以很 快解決各種困惑和具體的阻礙（可能是技巧問題、可能是心態(tài)問題）。

帶動(dòng)作用：通過集中分享，讓外拓有成果的同事分享達(dá)成的過程， 并一起探討更合適的外拓細(xì)節(jié)。隨著外拓的深入，進(jìn)入狀態(tài)的業(yè)務(wù)員 將逐步拉開業(yè)績(jī)的層次，這對(duì)外拓還不是很重視的業(yè)務(wù)員將起到警醒 和刺激作用，利于外拓的整體鋪開。? 采用一定的激勵(lì)方式，鼓勵(lì)外拓的投入度，比如及時(shí)的補(bǔ)貼、績(jī)效 達(dá)成的獎(jiǎng)勵(lì)等等。 【附件1】 名都城外拓方式和外拓渠道（業(yè)務(wù)員心得） 1、根據(jù)名都城項(xiàng)目特點(diǎn)（地段，戶型，配套，貸款政策等特點(diǎn)）分析 哪些人群有可能買名都城房子，整理階段性銷售說辭接近他們引起老業(yè) 主的積極性，老業(yè)主周邊同事朋友親戚等人對(duì)我們項(xiàng)目的興趣。