【銷(xiāo)售經(jīng)理年度總結(jié)】

工 作 總 結(jié)不知不覺(jué)中，2013 年已經(jīng)悄然離開(kāi)?；厥?2013，雖然緊張忙碌， 卻也收獲了很多東西?；仡欉@一年的經(jīng)歷，經(jīng)歷了市場(chǎng)反彈帶來(lái)的成 交高潮，卻也經(jīng)歷了因觀望所帶來(lái)的市場(chǎng)冷淡?；仡欉@一年的工作， 我在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持和幫助下，提高自己的工作要求，按照 公司的規(guī)章制度，認(rèn)真的去完成自己的本職工作。一年已經(jīng)結(jié)束，現(xiàn) 將一年工作情況總結(jié)如下

按照公司去年總體部署，銷(xiāo)售任務(wù)下達(dá)以后，我倍感壓力。為了 實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)， 我?guī)ьI(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)部同事全力以赴緊緊抓住項(xiàng)目銷(xiāo)售的每一 個(gè)節(jié)點(diǎn)。作為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，在完成整個(gè)部門(mén)日常工作的同時(shí)，重點(diǎn)放在 整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上，珍惜每一天，凝聚精神，團(tuán)結(jié)力量，積 極指導(dǎo)協(xié)調(diào)策劃部門(mén)做好項(xiàng)目宣傳推廣，保證每天的客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)量，同 時(shí)抓好總控，做好現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售氛圍，注意銷(xiāo)售員之間以及銷(xiāo)售員與銷(xiāo) 售經(jīng)理之間的現(xiàn)場(chǎng)配合， 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的有機(jī)配合， 提高成交量和成交率。

在注重業(yè)績(jī)的同時(shí)，更加注重銷(xiāo)售人才的培養(yǎng)，為項(xiàng)目的持續(xù)銷(xiāo)售和 未來(lái)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目奠定人才基礎(chǔ)。在這里，要特別感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的支持和 所有同事們的配合，謝謝你們，才有今天的成績(jī)。

2013 年的主要工作內(nèi)容如下

一 銷(xiāo)售部日常管理工作 銷(xiāo)售部門(mén)是公司對(duì)外展示的形象窗口，代表一個(gè)公司的外表，是 先鋒部隊(duì)。同時(shí)銷(xiāo)售工作也是最直接的，拿業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)，當(dāng)然，天天跟 形形色色的人打交道也是最難的一件事情， 特別是有一些客戶(hù)不講道 理，死纏爛打。面對(duì)這些工作，為了完成任務(wù)目標(biāo)，自我強(qiáng)化工作意 識(shí)，提高工作效率，細(xì)化工作內(nèi)容，明確工作責(zé)任，冷靜處理客戶(hù)問(wèn) 題，力求達(dá)到客戶(hù)滿(mǎn)意，創(chuàng)造良好的客戶(hù)口碑，力求各項(xiàng)工作準(zhǔn)確， 避免疏漏和差錯(cuò)，各項(xiàng)工作規(guī)章制度完善。

1、認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研工作，對(duì)聊城市場(chǎng)尤其是嘉明片區(qū)房地產(chǎn)競(jìng) 爭(zhēng)項(xiàng)目情況的摸底，同時(shí)做出細(xì)致分析，做好調(diào)研記錄，并及時(shí)和團(tuán) 隊(duì)分享，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。

2、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)火爆成交氛圍，促進(jìn)成交。指導(dǎo)協(xié)調(diào)策劃部門(mén)根據(jù)市 場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃。在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)做好總控，盯緊案場(chǎng)每一 個(gè)環(huán)節(jié)，應(yīng)對(duì)突發(fā)情況，核對(duì)房源、價(jià)格、優(yōu)惠等確保準(zhǔn)確，避免疏 漏和差錯(cuò) 3、做好客戶(hù)問(wèn)題的處理，客戶(hù)多了什么情況都有，要退房的，要 優(yōu)惠的，對(duì)合同條款不滿(mǎn)意的等等。在保證公司利益不被侵犯的前提 下，與客戶(hù)周旋、洽談，不但要完成簽約，還要客戶(hù)一定滿(mǎn)意，提高 公司的美譽(yù)度，提高老帶新的成功率。

4、加快項(xiàng)目回款，積極敦促銷(xiāo)售人員及時(shí)催款、處理問(wèn)題客戶(hù)， 指導(dǎo)協(xié)調(diào)客服部門(mén)及時(shí)合同打印、簽約、按揭等銷(xiāo)售手續(xù)的辦理，提 高回款速度和回款額，為項(xiàng)目持續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ) 5、做好銷(xiāo)售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作，及時(shí)捕捉政策信息、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等 信息給銷(xiāo)售人員分享，組織召開(kāi)專(zhuān)題會(huì)使銷(xiāo)售人員共同學(xué)習(xí) 6、做好與其他部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)，做好財(cái)務(wù)、行政、工程、物業(yè)等 相關(guān)職能部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)工作，在保證各項(xiàng)工作準(zhǔn)確迅速完成的同 時(shí)，與兄弟部門(mén)之間相互溝通，相互學(xué)習(xí)，共同提高 二、加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì) 2013 年是公司大跨越大發(fā)展的一年，多年的銷(xiāo)售生涯讓我懂得， 只有不斷學(xué)習(xí)，努力提高自我，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。因此， 在過(guò)去一年里，我著重提高自身素質(zhì)，不斷學(xué)習(xí)，以正確的態(tài)度對(duì)待 各項(xiàng)工作任務(wù)，提高工作主動(dòng)性，努力提高工作效率和業(yè)務(wù)水平。

以上是在過(guò)去一年里部門(mén)工作和我個(gè)人工作的總結(jié)，在新的一年 里，我希望從以下幾個(gè)方面努力

1、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面。努力學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和相關(guān)法律 法規(guī)。加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)律的學(xué)習(xí)和分析，加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)和同行 競(jìng)品項(xiàng)目的了解，要對(duì)公司的統(tǒng)籌規(guī)劃，當(dāng)前形勢(shì)做到心中有數(shù)。

2、本著實(shí)事求是的態(tài)度，做到上情下達(dá)，下情上報(bào)，真正做好部 門(mén)負(fù)責(zé)人的角色，做好部門(mén)員工的“拆彈專(zhuān)家” 3、 注重本部門(mén)的工作作風(fēng)建設(shè)， 加強(qiáng)管理， 團(tuán)結(jié)一致， 勤奮工作， 形成良好的部門(mén)工作氛圍 4、不斷改進(jìn)銷(xiāo)售部門(mén)成員工作積極性，團(tuán)隊(duì)凝聚力，做好部門(mén)任 務(wù)分解，并全力以赴完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù) 5、遵守公司內(nèi)部的各項(xiàng)規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng) 造更高價(jià)值，力爭(zhēng)取得更大的工作成績(jī)。

新的一年，新的紀(jì)元，我相信在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，公司一定會(huì) 取得更大的輝煌！

【銷(xiāo)售經(jīng)理年度總結(jié)】

銷(xiāo)售經(jīng)理年終總結(jié) 轉(zhuǎn)眼間，2011 年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng)。天氣雖不是特別的 嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到 2006 年閥門(mén)行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng), 競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶 市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待毖?？偨Y(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短,對(duì)自 己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。

一、任務(wù)完成情況 今年實(shí)際完成銷(xiāo)售量為 5000 萬(wàn)，其中一車(chē)間球閥 2000 萬(wàn)，蝶閥 1200 萬(wàn),其他 1800 萬(wàn)， 基本完成年初既定目標(biāo)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng)；但 蝶閥銷(xiāo)售不夠理想（計(jì)劃是在 1500 萬(wàn)左右） ，大口徑蝶閥（DN1000 以上）銷(xiāo)售量很少，軟 密封蝶閥有少量增幅。

總的說(shuō)來(lái)是銷(xiāo)售量正常，OEM 增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想， “雙達(dá)”品牌 增長(zhǎng)也不理想。

二、客戶(hù)反映較多的情況 對(duì)于我們生產(chǎn)銷(xiāo)售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企 業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如 XXX 客戶(hù)的球閥，XXX 客戶(hù)的 蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶(hù)怨聲載道。

2、 細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。

雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶(hù)造成很壞的印象。

3、 交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人 為因素造成的交期延遲。

4、 運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶(hù)投訴較多，尤其是老客戶(hù)，如 XXX、XXX、XXX 等 人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。

5、 技術(shù)支持問(wèn)題：客戶(hù)的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶(hù)對(duì)公司抱怨和誤解， XXX、XXX 等人均有提到這類(lèi)問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司“客戶(hù)至上” “客戶(hù)就是上帝” 的宗旨不和諧。

6、 報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶(hù)等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶(hù)、 大客戶(hù)體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷(xiāo)售中的問(wèn)題 經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷(xiāo)售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有 合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷(xiāo)售人員已掌握了一定的銷(xiāo)售技巧，并增強(qiáng)了為客戶(hù) 服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理 的解決方法，XXX 在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門(mén)的配合也日趨順利，能相互理解和 支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少。

1、 人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究 其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷(xiāo)售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門(mén)相 比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、 組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門(mén)， 公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋?有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)管理， 而且公司領(lǐng)導(dǎo)要 出面制止。

3、 發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題

發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)， 以為貨物出廠(chǎng)就行， 少了為客戶(hù)服務(wù)的理念。

其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶(hù)感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)， 比如貨物 的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶(hù)貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶(hù)盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等 等。

4、 統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷(xiāo)售部都需要向車(chē)間詢(xún)問(wèn)貨 物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶(hù)也懷疑公司的辦事 效率。

成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表， 告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶(hù) 具體生產(chǎn)周期。

5、 銷(xiāo)售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、 技術(shù)支持不順，標(biāo)書(shū)圖紙、銷(xiāo)售用圖紙短缺。

7、 部門(mén)責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷(xiāo)售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶(hù)。

以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分， 也是銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題， 雖不致于影響 公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。

四、關(guān)于公司管理的想法 我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理 也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門(mén)行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用 人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益” ，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公 司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感 管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒(méi)有 處罰，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批 評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。

過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗 。

公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往 是在執(zhí)行的過(guò)程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏 偉的計(jì)劃， 為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果？比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表， 成本核 算等，開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有結(jié)果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠 啊。

這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注 “執(zhí)行力” 的一個(gè)重要原因， 執(zhí)行力從那里來(lái)？ 過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵！完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面

1）工作報(bào)告 相關(guān)人員和部門(mén)定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn) 展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo) 2）例會(huì) 定期的例會(huì)可以了解各部門(mén)協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公 司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看 法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要 3）定期檢查 計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃， 要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù) 4）公平激勵(lì) 建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激 勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看 法，我認(rèn)為銷(xiāo)售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門(mén)廠(chǎng)銷(xiāo)售人員的待遇，小環(huán)境比較 公司內(nèi)各部門(mén)的待遇。雖然銷(xiāo)售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見(jiàn)。如 果公司認(rèn)為銷(xiāo)售部是一個(gè)重要的部門(mén)， 認(rèn)可銷(xiāo)售部員工的辛苦， 希望能留住那些能給公司帶 來(lái)利潤(rùn)的銷(xiāo)售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。

由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性， 人事管理上 容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門(mén)經(jīng)理威信喪失，積 極性喪失，最后是部門(mén)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任；多頭管理則容易讓員工工 作無(wú)法適從，擔(dān)心工作失誤；過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以 培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。

以上只是個(gè)人之見(jiàn)，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展，一心一意想把 銷(xiāo)售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼。

2010 年銷(xiāo)售的初步設(shè)想 銷(xiāo)售目標(biāo)

初步設(shè)想 2010 年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng) 40%左右，其中一車(chē)間蝶閥為 1700 萬(wàn)左右， 球閥 2800 萬(wàn)左右，其他 2500 萬(wàn)左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合 各方面條件和意見(jiàn)制定，并在銷(xiāo)售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷(xiāo)售任務(wù) 呢？因?yàn)槊鞔_的銷(xiāo)售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向，且又能給銷(xiāo)售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng) 力。

銷(xiāo)售策略

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷(xiāo)售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷(xiāo)售手段，完成 既定目標(biāo)。銷(xiāo)售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的， 方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整， 1、 辦事處為重點(diǎn)，大客戶(hù)為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。

長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶(hù)，那些 只以?xún)r(jià)格為衡量尺度的福建客戶(hù)無(wú)法信任。鑒于此，2010 年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦 事處、大客戶(hù)、散戶(hù)、直接用戶(hù)等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處 100，小客戶(hù) 105，直接用 戶(hù) 200 等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給 他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。

2、 售部安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶(hù)溝通，了解他們的需求，了解他們的銷(xiāo)售情況， 特別對(duì)待，多開(kāi)綠燈，讓客戶(hù)覺(jué)得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走 訪(fǎng)，加深了解增加信任。

3、 擴(kuò)展銷(xiāo)售途徑，嘗試直銷(xiāo)。閥門(mén)行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低，通用閥門(mén)價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱 化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷(xiāo)。

這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)， 但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)， 況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈 到公司必須做直銷(xiāo)時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。

【銷(xiāo)售經(jīng)理年度總結(jié)】

年終總結(jié)年年歲歲，歲歲年年。又一個(gè)新年到來(lái)了。每當(dāng)這個(gè)時(shí)刻，心里 總有少許惆悵。轉(zhuǎn)眼間，到桃花源紀(jì)工作已有 8 個(gè)年頭，在這 8 年里， 我歷經(jīng)著一名置業(yè)顧問(wèn)到銷(xiāo)售經(jīng)理的成長(zhǎng)。

回顧過(guò)去生活、 工作中的人和事， 要求 自己不斷總結(jié)自身存在的毛病，棄去糙粕，取之精華。也得到了一些寶貴經(jīng) 驗(yàn)，隨之也改變了少許個(gè)性、價(jià)值觀?；厥淄?，在 2013 年里，所有 的得失都盡收眼底。

在這一年走到盡頭的時(shí)候， 也許有人歡喜有人憂(yōu)。

但不管是歡喜還是憂(yōu)，既然我們預(yù)約了 2014，那就總結(jié)好 2013 的得 失，做好備戰(zhàn) 2014 的準(zhǔn)備。

一、 銷(xiāo)售方面：2013 年接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù) 1206 組。成交總面積：44233.1 ㎡ 總套數(shù)：429 套。總金額：168003265 元.

普通住宅成交：套數(shù) 389 套，面積 40194.73 ㎡ 金額：137245891 元 實(shí)現(xiàn)成交均價(jià) 3414.52 元/㎡ 高端住宅成交：套數(shù) 4 套， 面積 1224.14 ㎡ 金額

8331751 元 實(shí) 現(xiàn)成交均價(jià)：6806.2 元/㎡ 商鋪成交

套數(shù) 36 套，面積 2814.23 ㎡ 金額：22425623 元 實(shí)現(xiàn) 成交均價(jià) 7968.65 元/㎡ 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12成交套數(shù) 38 68 54 25 43 36 32 28 40 35 20 10銷(xiāo)售面積 3577.08 ㎡ 7019.48 ㎡ 5202.5 ㎡ 2826.11 ㎡ 4209.82 ㎡ 3881.28 ㎡ 3148.69 ㎡ 3020.51 ㎡ 4753.92 ㎡ 3599.96 ㎡ 1959.42 ㎡ 1034.33 ㎡ 44233.1 ㎡成交金額 12609164 元 23514332 元 21681871 元 10491511 元 14473460 元 13176942 元 11206660 元 13211870 元 21798268 元 13078336 元 8850189 元 3910662 元 168003265 元來(lái)訪(fǎng)人數(shù) 75 組 188 組 72 組 109 組 102 組 84 組 97 組 99 組 148 組 100 組 60 組 72 組 1206 組全 年 合 429 計(jì)由統(tǒng)計(jì)可見(jiàn)，1 至 9 月份,銷(xiāo)售總額與公司年度計(jì)劃所占比率都 保持在較理想的程度上。而由 10 月份開(kāi)始,則有一定程度的下滑。下 面就正反兩方面來(lái)對(duì)此進(jìn)行分析

1、提高銷(xiāo)售率的正面因素: A.2013 年春節(jié)前以萬(wàn)泓里 1#樓、11#樓多層小戶(hù)型開(kāi)盤(pán)營(yíng)造銷(xiāo)售 氛圍、東潤(rùn)里準(zhǔn)現(xiàn)房迎合返鄉(xiāng)置業(yè)群體的需求，銷(xiāo)售情況反應(yīng)良好。

B.美譽(yù)度的宣傳配合銷(xiāo)售,拿出一系列合理化計(jì)劃并得以實(shí)行。

這包含

*.萬(wàn)萬(wàn)樹(shù)活動(dòng)。

*．母親節(jié)廣場(chǎng)舞比賽活動(dòng)。

*.5 月廖杰主持“全湖景無(wú)遮擋”萬(wàn)泓里 12#樓開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。

*.6 月萬(wàn)泓里 7#樓開(kāi)盤(pán)，針對(duì)各單位進(jìn)行拓客，附中教師團(tuán)購(gòu)。

*.暑假聚會(huì)，傅中國(guó)老師授課。7-8 月淡季期間，推出 2880 元起 “20 套特價(jià)房”及店鋪 9 折清盤(pán)等活動(dòng)。

*．張戴金老師現(xiàn)場(chǎng)授課活動(dòng)，8 月底萬(wàn)泓里湖景樓王 9#樓大戶(hù)型 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。

2、影響業(yè)績(jī)的負(fù)面因素

*.頻繁開(kāi)盤(pán)，在蓄卡和推房之間置業(yè)顧問(wèn)的平衡、掌控能力較差， 業(yè)務(wù)程度有待進(jìn)步。

*.國(guó)慶期間，中央城、聚賢空間等樓盤(pán)的推出，客戶(hù)資源、市場(chǎng)份 額被很大程度分流。這也是造成 11、12 月市場(chǎng)遇冷，我們銷(xiāo)售在全 年所占比率下滑的重要原因。 *.紫沄里開(kāi)盤(pán)，房?jī)r(jià)高過(guò)蓄客客戶(hù)心理承受范疇。

面對(duì)市場(chǎng)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)， 11 月的立減 380 元、12 月的歲末感恩“買(mǎi) 房送店鋪”活動(dòng)，讓我們走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。“價(jià)格是一把雙刃 劍”，適度的價(jià)格促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無(wú) 異于自殺。轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售思路，統(tǒng)一思想，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，扎實(shí)做好以下 基本功才是王道

1、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)管理 *服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化 *日常工作表格化 *檢查工作規(guī)律化 *銷(xiāo)售指 標(biāo)細(xì)分化 *晨會(huì)、晚會(huì)制度化。使銷(xiāo)售工作系統(tǒng)化和正規(guī)化，做到 掌握銷(xiāo)售上的一切相關(guān)事務(wù)。

2、在客戶(hù)減少的情況下,轉(zhuǎn)變坐銷(xiāo)模式,組織部門(mén)人員走出售樓部, 到各單位及鄉(xiāng)鎮(zhèn)上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)。廣開(kāi)拓客渠道，做到有效行銷(xiāo)。

3、治理實(shí)踐中,應(yīng)用建立部門(mén)銷(xiāo)售明星等手段,不斷注入置業(yè)顧問(wèn)的 工作危機(jī)感和使命感,從而使得銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性不斷加強(qiáng)。銷(xiāo)售如 逆水行舟,不進(jìn)則退,“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髦鲃?dòng)性和工作實(shí)效 的提升。

4、制定月可行的銷(xiāo)售計(jì)劃分級(jí)管理，每周擬定銷(xiāo)售目標(biāo),針對(duì)目標(biāo)提 出銷(xiāo)售措施,由經(jīng)理、主管組織增加周末活動(dòng)。通過(guò)活動(dòng)，幫助置業(yè) 顧問(wèn)消化每周來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，促進(jìn)成交。 二、按揭回款統(tǒng)計(jì)及分析

2013 年按揭回款金額：69494000 元 建行回款：21280000 元 農(nóng)行回款：22565000 元 工行回款：18214000 元 公積金回款：7435000 元 建行、農(nóng)行在其金融政策及銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)向的影響下，累計(jì)約 2000 萬(wàn)元貸款未能審批發(fā)放。公積金審批緩慢，流程復(fù)雜且貸款規(guī) 模受限，已積壓未發(fā)放貸款 320 萬(wàn)。在如此惡劣的金融環(huán)境下，總結(jié) 以往的經(jīng)驗(yàn)，我們要時(shí)刻保持高度警惕，關(guān)注各銀行動(dòng)態(tài)。提前做好 按揭材料的合理分配，避免資金長(zhǎng)時(shí)間積壓。為公司完成全年工程建 設(shè)計(jì)劃給予有力的財(cái)務(wù)支持。

2014 年已經(jīng)如約而至！所以，不管 2013 年做的怎么樣，那已經(jīng) 成了回憶。從現(xiàn)在開(kāi)始，以一個(gè)嶄新的精神面貌去迎接 2014 新的挑 戰(zhàn)！延續(xù) 2013 年里優(yōu)良的東西，摒棄 2013 年里不好的東西，盡最大 的努力去完成 2014 的工作！在新的一年，用新的工作態(tài)度，去完成 新的挑戰(zhàn)！come on！ 2014 年，希望所有的同仁們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦卸寄軖甑藉X(qián)，咱們都 把錢(qián)掙了，那公司的效益就顯而易見(jiàn)了！