【房地產(chǎn)拓客總結(jié)】

客戶拓展報告喜鵲花園銷售部——孫嘏 前言在房地產(chǎn)營銷中，“客戶資源”是決定銷售業(yè)績的最關(guān)鍵因素之 一。樓盤投入幾百萬甚至幾千萬的營銷費(fèi)用，最終是為了吸引客戶上 門并成交。

很多滯銷樓盤遇到的最大問題就是有效客戶太少， 進(jìn)線量、 上門量不足，售樓處現(xiàn)場人氣不夠。解決客戶資源問題，主要的手段 有兩個：一個是宣傳推廣，一個便是渠道拓展。房地產(chǎn)營銷的關(guān)鍵點(diǎn) 有兩個方面

產(chǎn)品與客戶。

其中， 產(chǎn)品是房地產(chǎn)行業(yè)營銷的根本條件， 這個層面上講，無論哪種類型、哪種定位、什么規(guī)模的房地產(chǎn)企業(yè)， 都在同一個競爭層面， 大家手里都有少則幾種多則幾十個品種的產(chǎn)品 類型。而在客戶乃至客戶所經(jīng)營渠道方面，由于客戶規(guī)模、新客戶拓 展不同、客戶數(shù)量、客戶購買能力等不同，房地產(chǎn)企業(yè)的三六九等自 然就分明了。

前幾年房地產(chǎn)營銷手段主要以廣告為王，只要媒體宣傳做好， 就會有大量客戶主動上門尋求產(chǎn)品的相關(guān)情況，可是現(xiàn)如今，伴隨著 媒體的空前繁榮和目標(biāo)客戶的越發(fā)理智，這種單一的、指向性非常強(qiáng) 的媒體宣傳手段已經(jīng)不能滿足現(xiàn)如今房地產(chǎn)市場中百家爭鳴的現(xiàn)狀。

所以，就要把主動的各種拓展客戶的方式相結(jié)合。一方面媒體發(fā)布信 息在原有基礎(chǔ)上更加的精準(zhǔn)， 另一方面可以通過現(xiàn)行的各種資源提供 整理出更加可行的客戶拓展辦法。 目標(biāo)：了解客戶拓展的重要性清楚現(xiàn)階段房地產(chǎn)市場中客戶拓展的途徑及方法客戶拓展的步驟掌握了解潛在客戶應(yīng)具備的條件和分類依托現(xiàn)行的資源和條件找到更加合理的拓展客戶辦法，從而 最大化的發(fā)展客戶資源，建立強(qiáng)大完整的客戶資源數(shù)據(jù)庫 ? 客戶拓展的重要性 隨著房地產(chǎn)市場同業(yè)競爭的日益加劇， 房地產(chǎn)企業(yè)面臨著嚴(yán)峻 挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，愈發(fā)感到維護(hù)和拓展客戶關(guān)系的重要性。因而，一 個項(xiàng)目的發(fā)展就必須要先確立“以市場為先導(dǎo)，以客戶為中心” 的經(jīng)營理念，建立服務(wù)機(jī)制，搭建信息平臺，編制管理系統(tǒng)，整 合客戶資源，形成內(nèi)外連通，縱橫互動，多種渠道并行的“立體” 拓客方式，為項(xiàng)目本身在競爭激烈的房地產(chǎn)市場中更多的贏得砝 碼。

? 客戶拓展的途徑及方法途徑一：專業(yè)資訊公司如一些專業(yè)房地產(chǎn)資訊公司能提供詳細(xì)的在房地產(chǎn)資訊包括：競品項(xiàng)目分 析、周邊市場價格、樓盤發(fā)布和項(xiàng)目專案經(jīng)理、總監(jiān)等聯(lián)系方式，且資訊每天 更新。

這為房地產(chǎn)的銷售人員在市場調(diào)研和目標(biāo)客群定位分析上節(jié)約了大量時 間，雖然可能會需要投入一定的費(fèi)用，但絕對物有所值。途徑二：網(wǎng)上搜索及互聯(lián)網(wǎng)推廣現(xiàn)代社會已愈來愈離不開 INTERNET，隨著電腦的普及應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)推廣已 經(jīng)成為一個比較主流的宣傳方式，可以在各大房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、熱門微 博、QQ 群等多種渠道宣傳，包括在自身項(xiàng)目的目標(biāo)客群定位上也可以通過自 身項(xiàng)目的實(shí)際情況就可以再電腦中找到相關(guān)的拓展方法及成功實(shí)例， 在再從中 選出針對自身項(xiàng)目的可行性方案，你就能獲得本來需要投入大量人力、物理才 可能達(dá)到的理想效果。 途徑三：大型專業(yè)市場外場聯(lián)展：商業(yè)比較集中地區(qū)域、汽車銷售類市場、大型綜合性超市、等 有大量人群集中地商業(yè)場所， 在這樣的場所中可以根據(jù)自己的項(xiàng)目定位選擇合 適的外場聯(lián)展場所， 可以個更好的幫助項(xiàng)目挖掘自身項(xiàng)目在宣傳和推廣中覆蓋 不到的目標(biāo)客戶群。途徑四：請現(xiàn)有老客戶推薦通過老帶新的雙向優(yōu)惠活動為契機(jī)，利用項(xiàng)目本身現(xiàn)有客戶資源的社會 人脈圈，擴(kuò)大參與面和影響面，加強(qiáng)促進(jìn)項(xiàng)目與客戶之間的密切聯(lián)系，同時， 可借此培養(yǎng)客戶對項(xiàng)目本身的歸屬感，增強(qiáng)新客戶對品牌的忠誠度，從而達(dá) 到 1+1<2 的理想效果。這也是現(xiàn)階段房地產(chǎn)營銷市場中各項(xiàng)目比較常用的一 種很快能見效的手段。途徑五：競爭對手的客戶你想要找的客戶不知在何方， 競爭對手的客戶卻是天天在你面前晃。

俱統(tǒng) 計大約 70%的銷售人員不認(rèn)為競爭對手的客戶是其潛在客戶， 他們認(rèn)為客戶與 原來項(xiàng)目的關(guān)系壁壘是很難攻破的，但這卻不是我們放棄這部分客戶的理由。

分析你與競爭對手相比的優(yōu)勢與劣勢，了解該客戶的需求特點(diǎn)，將你的優(yōu)勢與 客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會找到機(jī)會?？赡芙裉鞗]有機(jī)會但誰又能保證明 天沒有機(jī)會呢？ 只要客戶一天沒有準(zhǔn)確落實(shí)購買之前，那么我們就都有機(jī)會 成為最后的贏家途徑六：政府機(jī)構(gòu)相關(guān)部門一般情況下政府機(jī)關(guān)的工作人員對房地產(chǎn)投資都非常的情有獨(dú)鐘， 他們普 遍都存在一個特性， 就是有比較寬裕的資金但沒有時間和精力去投資或經(jīng)營除 工作以外的產(chǎn)業(yè)，我們就可以抓住這個重點(diǎn)，對政府的相關(guān)部門進(jìn)行重點(diǎn)的拓 展，方法包括投遞信件，通過政府黃頁電話約訪、重要節(jié)日之作禮品定向發(fā)放 鞏固關(guān)系等方式。途徑七：參加展會參加展覽會是房地產(chǎn)項(xiàng)目重要的營銷方式之一，也是企業(yè)開辟新市場的 上佳之選， 在同一時間、 同一地讓同一行業(yè)中的各個項(xiàng)目和目標(biāo)客群集中到一起， 這種機(jī)會再其它場合時找不到的。通過參加展會，企業(yè)也可以迅速全面的了解市 場行情，許多的參展項(xiàng)目都是借助展會這個渠道，發(fā)布產(chǎn)品信息、推出新產(chǎn)品， 來吸引目標(biāo)客戶的眼球。

同時通過與展會中各個參展項(xiàng)目的接觸，也可以對從各 個項(xiàng)目中借鑒和共享資源，從而更有力的占領(lǐng)市場。途徑八：信函投遞通過信件、E-MAI L、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、 資訊或期刊、 賀卡、 慰問信等， 引起客戶興趣， 也可以達(dá)到低成本高效率的效果。途徑九：外聯(lián)中介機(jī)構(gòu)聯(lián)合營銷外聯(lián)中介機(jī)構(gòu)聯(lián)合營銷，就是走出售樓處，打破原有的單一“坐銷”模式， 將項(xiàng)目自身的發(fā)展前景，項(xiàng)目特點(diǎn)、特色、推廣調(diào)性等賣點(diǎn)提煉后交與項(xiàng)目所在 周邊知名的中介機(jī)構(gòu)， 與之合作營銷，讓項(xiàng)目在營銷推廣時可以利用中介機(jī)構(gòu)的 客戶資源，達(dá)到雙贏的目的。途徑十：團(tuán)購根據(jù)項(xiàng)目自身情況選定所在區(qū)域或所在區(qū)域的購買力比較集中地單位、 團(tuán)體為目標(biāo) 市場，以小組為單位對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查，制訂宣傳和拓展的策略與實(shí)施步驟，小組內(nèi) 分工，準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材，按制定的策略實(shí)施，整合目標(biāo)區(qū)域資源，在給予一 定優(yōu)惠的情況下，進(jìn)行集中地統(tǒng)一營銷手段。? 客戶拓展的步驟掌握信 息 收 集確 立 方 法建 立 方 案執(zhí) 行 組 建開 展 拓 客?信息收集：明確需要收集信息的關(guān)鍵點(diǎn)。1． 項(xiàng)目所在輻射區(qū)域的客群消費(fèi)能力 2． 周邊項(xiàng)目銷售情況 3． 周邊擁有與自身項(xiàng)目同類產(chǎn)品的競品項(xiàng)目的主要客戶來源渠道 4． 與項(xiàng)目產(chǎn)品定位符合的客群分布情況（客群分布地圖） 5． 目標(biāo)客群的購買物業(yè)產(chǎn)品習(xí)慣（房型、面積、所需配套等） 6． 項(xiàng)目熱銷戶型對應(yīng)客戶特點(diǎn) 確立方法：根據(jù)收集信息找到正確的拓客方法。

1.

籌備之前收集的相關(guān)資料進(jìn)行整合分析 2.

根據(jù)客戶偏好，列舉出能夠?qū)?xiàng)目拓客有幫助的方案 3.

立案議題，排除不可執(zhí)行的方案 4.

以剩余的可執(zhí)行性方案為基礎(chǔ)繼續(xù)深化 5.

對優(yōu)質(zhì)方法進(jìn)行反復(fù)推敲，提出方案執(zhí)行的合理化建議 6.

選擇確立最正確方法? ?建立方案：依托于最后確立的正確方法建立方案 1.

確立方案思路 2.

明確方案目標(biāo) 3.

方案中列舉執(zhí)行辦法、執(zhí)行方法、所需配合等。

4.

方案執(zhí)行所需的時間周期 5.

方案執(zhí)行細(xì)則安排 執(zhí)行組建：根據(jù)方案細(xì)則成立拓客專案小組 1.

專案小組需要的人員數(shù)量落實(shí) 2.

專案小組的負(fù)責(zé)人落實(shí) 3.

專案小組的工作職能落實(shí) 4.

在工作職能劃分上把拓客方案中的每個工作落實(shí)到個人 5.

開展拓客工作前專案小組人員所需道具的準(zhǔn)備拓客專案負(fù)責(zé)人 支持保障（行政）?拓客專員拓客專員拓客專員拓客專員? 開展拓客：拓客專案小組對之前確立的可行性方案進(jìn)行工作開展? 了解潛在客戶應(yīng)具備的條件和分類? 潛在客戶應(yīng)具備的條件 a) b) c) d) e) ? 潛在客戶的分類 a) 項(xiàng)目周邊區(qū)域內(nèi)客戶 b) 項(xiàng)目調(diào)性定位符合的客戶 c) 項(xiàng)目產(chǎn)品可以吸引的客戶 d) 業(yè)內(nèi)客戶 e) 投資客戶 f) 周邊城際可挖掘客戶 有錢、容易接近、有置業(yè)或投資需求 有錢、有置業(yè)或投資需求 有錢 有置業(yè)的剛性需求 想改善居住條件的剛性需求 建立強(qiáng)大完整的客戶資源數(shù)據(jù)庫中 介 機(jī) 構(gòu)咨 詢 公 司 收 集大 型 市 場 巡 展電 話 約 訪媒 體 廣 告 推 廣老 帶 新競 爭 對 手 客 戶參 加 展 會信 函 投 遞互 聯(lián) 網(wǎng) 推 廣團(tuán) 購C 類各戶B 類客戶A 類客戶誠意客戶 重點(diǎn)目標(biāo)流失客戶· 問題和障礙一 解決辦法 問題和障礙二 解決辦法 問題和障礙三 解決辦法整合待分析 結(jié)語：在實(shí)踐的營銷推廣中，我們應(yīng)該保持良好的原則，堅持大方向，在不違背現(xiàn)行國家條令中的各項(xiàng)規(guī)定同時將我們的房地產(chǎn)營銷中的客戶拓展工作做到最好

【房地產(chǎn)拓客總結(jié)】

派單拓客工作指引 易居中國與易居文化 （執(zhí)行篇） 目錄? 導(dǎo)言 ? 拓客實(shí)務(wù) ? 拓客12式 ? 案例分析? 突發(fā)應(yīng)對 一派單拓客意義 派單流程要素導(dǎo)言派單素質(zhì)要求易居知識管理中心出品 如何高效派單 一為什么要派單？派單（房地產(chǎn)直銷）是一種推廣聚客手段派單拓客不同于一般商品直銷，它可以理解為售樓處外延的銷售行為，也可 以理解為一種推廣聚客的手段，關(guān)注度和來電/訪量是追求的目標(biāo)。

目前，單純依靠廣告已經(jīng)不能吸引客戶來訪，派單成為最直接有效、到達(dá)率 最高的推廣方式。

恒大項(xiàng)目、碧桂園項(xiàng)目等，開盤前通過大量派單，完成海量蓄客任務(wù)，為火 爆開盤打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。4 二 如何成為合格的派單員？√ √ √ √吃苦耐勞 勤學(xué)肯干靈活應(yīng)變極強(qiáng)的成功欲望 三 一次完整的派單流程是什么樣的？1 領(lǐng)取派單任務(wù)2 分組分配任務(wù)3 實(shí)地派單執(zhí)行4 派單拓客情況反饋5 派單情況總結(jié)及評比 四 如何高效完成派單直銷目標(biāo)？派單=發(fā)海報×派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量×派單核心目的=提高來電/到訪量√高效派單=目標(biāo)精準(zhǔn)+說辭動人+動作得體 二拓客實(shí)務(wù)拓客地點(diǎn)選擇 資源拓展簡介常用拓客模式 拓客執(zhí)行要素 一常用拓客模式 1 撒網(wǎng)派單適用背景：人流密集，但客戶分布分散 執(zhí)行要點(diǎn)：派單人員大量派發(fā)單片，加簡短介紹， 求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快，博取信 息高覆蓋率，在撒網(wǎng)基礎(chǔ)上抓成功率2 定向派單適用背景：目標(biāo)客戶定位相對準(zhǔn)確，分布相對集中 執(zhí)行要點(diǎn)：派單人員選擇目標(biāo)客戶集中區(qū)派發(fā)單片， 加簡短介紹，求派發(fā)準(zhǔn)確度與派發(fā)數(shù)量 較高，博取高到達(dá)率 二常見拓客地點(diǎn)根據(jù)派單方式及派單對象不同，派單地點(diǎn)選擇也具有一定規(guī)律：1、撒網(wǎng)式派單商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)

大賣場、購物中心、商業(yè)街、沿街商鋪等 交通樞紐

公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等 展 會

房展、車展、裝修展等各類上下游展會其他網(wǎng)點(diǎn)：加油站、公共停車場、十字路口等 2、定向式派單競品攔截地：競品動線路口、鄰近公交站/地鐵站、競品停車場、競品內(nèi)場 拆遷點(diǎn)生活區(qū)：指樓盤外部的活動廣場、菜場等社區(qū)：指樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場、交通動線中心或沿線 專業(yè)市場寫字樓中小學(xué)校 大企業(yè)：廠門口、生活區(qū) 交易所：房地產(chǎn)交易中心、證券交易中心 房展會人氣爆棚寫字樓擺點(diǎn)直投拉客企業(yè)大客戶開發(fā)大型商業(yè)中心拉客派單實(shí)景圖 三拓客執(zhí)行要素1、客戶的判斷與選擇房地產(chǎn)項(xiàng)目不同于一般快消品，其總價高，對客戶的經(jīng)濟(jì)承受力要求較高， 因此在具體派單執(zhí)行中，派發(fā)客戶選擇尤為重要,即使是海量派單，也一般不 對老年人、兒童、衣冠不整者進(jìn)行派發(fā)。

通用派發(fā)對象判斷標(biāo)準(zhǔn)：年齡段大致在30-55歲左右； 2人同行或家庭同行，一般選擇女性為派發(fā)對象； 如果是進(jìn)入商鋪派單，最好選擇店主進(jìn)行派發(fā) 2、著裝要求因要體現(xiàn)出房地產(chǎn)項(xiàng)目總價高、品質(zhì)好的特性，派單人員的著裝必須經(jīng)過修 飾，不能著便裝或衣冠不整。派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識別度高、可信任度高，勿過于隨便，不利于溝通。

常用有學(xué)生裝、西裝等，也可配置帽子、馬甲、綬帶、帽子等視覺統(tǒng)一標(biāo)識符號。常見派單著裝示意圖 3、常用道具核心道具——DM派單所用DM一般可分為項(xiàng)目簡介、房型單片、 活動單片等 常用DM為正反單頁或二折頁形式 為便于確認(rèn)業(yè)績，可提前印制姓名與電話印章恒大項(xiàng)目DM單示意圖 3、常用道具其他道具證件 派單人員攜帶學(xué)生證、統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開展工作。登記表 派單過程中登記客戶資料是必需的，派單員除隨身攜帶單片外，還需攜帶統(tǒng)一 格式的客戶信息登記表，利于不當(dāng)場到訪客戶的跟蹤與維護(hù)。路線圖派發(fā)項(xiàng)目DM同時，在展點(diǎn)、看房車、資料上配備項(xiàng)目路線圖 藥品食品飲品 備置防暑降溫藥、礦泉水、盒飯等必備食品飲品，保證派單工作連續(xù)正常運(yùn)作 工具包個人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息小禮品派發(fā)一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當(dāng)場 看房或日后到訪熱情VI推廣品派發(fā)項(xiàng)目VI宣傳資料、光盤等，增強(qiáng)客戶印象與好感度。根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，準(zhǔn)備一些印有項(xiàng)目logo和電話的小禮品是吸 引客戶、傳播項(xiàng)目信息的低成本有效方法。 4、動作要領(lǐng)派單主要動作就是派發(fā)單片，看似簡單，具體執(zhí)行過程中也有一些技巧

備用單片通常拿在左手，便于右手取用 派單時應(yīng)從客戶側(cè)面45度左右走近，這樣客戶 既能看到派單人員也不會感覺太意外，不可迎 面走近或從背后忽然走近 派單時應(yīng)遞送在客戶方便接單的手，如左手拎物品時就應(yīng)事先移動到右側(cè)，遞送到右手派單時需要多來回移動，擴(kuò)大派單范圍，不可 站在原地不動 派單時應(yīng)面帶微笑，不可愁眉苦臉或怒氣沖沖 情況處理

? 如客戶接單后直接走開，表示大多興趣不大，客戶出于禮貌接單，派單 人員應(yīng)該跟上客戶，把既定的說辭說完，如客戶繼續(xù)前行，則不必再糾 纏以免引起反感； ? 如客戶接單后停頓下來聽介紹，表示有點(diǎn)興趣，派單人員可繼續(xù)進(jìn)行項(xiàng) 目的簡單介紹，如地段、面積段、價位段、開發(fā)商等； ? 如客戶接單后提問，表示有較大興趣 ，派單人員應(yīng)著力拉客到訪或留電， 但要避免繼續(xù)深入介紹項(xiàng)目，應(yīng)交待 客戶到訪或來電后會有專業(yè)的置業(yè)顧 問為其服務(wù) 5、派單說辭不同派單任務(wù)與對象，派單說辭均會不同，各項(xiàng)目也會有各自獨(dú)特的說法，一 般來說，派單說辭要求簡單明了、直接說重點(diǎn)或賣點(diǎn)。

一般套路是

身份介紹（先生/女士你好，我是**集團(tuán)或我是**大學(xué)兼職生，耽誤您一 分鐘好嗎？請問您最近考慮買房嗎？） 項(xiàng)目一句話介紹（這是**項(xiàng)目的宣傳資料）優(yōu)惠或活動（這兩天正在搞打折促銷/看房送油費(fèi)的活動）邀請看房（有時間的話到現(xiàn)場去看一下，有專門的置業(yè)顧問為您介紹， 多比較比較） 以下分三種情況進(jìn)行派單說辭介紹： 說辭一（無看房車） 派單員禮貌說聲：您好，我是**大學(xué)的兼職市場調(diào)查生，這是我的學(xué)生證，耽誤您一分鐘，可以么？ 行人默許 派單員：老師，這是**樓盤的宣傳資料，麻煩您看一下。項(xiàng)目品質(zhì)很好，現(xiàn)在正在搞有獎看房活動，地址 是濟(jì)南長清大學(xué)路明珠廣場東側(cè)200米路北，憑單片去看房就有獎。

行人：有時間我自己過去好了 派單員：哦，是這樣的老師，為了確認(rèn)我們的工作有效，能不能麻煩您幫忙給我留個聯(lián)系電話，您放心我 絕對不會給你亂打電話的，您的電話是？（較有意向客戶，無意向客戶可不用強(qiáng)硬預(yù)留電話） 行人：好吧 派單員：謝謝您 說辭二（配有當(dāng)場看房車） 派單員禮貌說聲：您好，我是**大學(xué)的兼職市場調(diào)查生，耽誤您一分鐘，可以么？ 行人默許 派單員：老師，這是我們公司的宣傳資料，麻煩您看一下。****項(xiàng)目是由**集團(tuán)開發(fā)的，品質(zhì)很好，現(xiàn)在 正在搞有獎看房活動，現(xiàn)在就有看房班車免費(fèi)接送，憑單片上車就有獎。

行人：車在哪兒？ 派單員：老師我陪您過去，為了保證單頁有效，麻煩您給我留個聯(lián)系電話，您放心我絕對不會給你亂打電 話的，您的電話是？（較有意向客戶，無意向客戶可不用強(qiáng)硬預(yù)留電話）單片上也有我的聯(lián)系方式，上車 時可以報我的名字。

行人：好吧 派單員：謝謝您 說辭三（配有定時看房車） 派單員禮貌說聲：您好，我是**大學(xué)的兼職市場調(diào)查生，耽誤您一分鐘，可以么？ 行人默許 派單員：老師，這是我們公司的宣傳資料，麻煩您看一下。****項(xiàng)目是由**集團(tuán)開發(fā)的，品質(zhì)很好， 現(xiàn)在正在搞有獎看房活動，現(xiàn)在項(xiàng)目接待中心已經(jīng)對外開放，地址是濟(jì)南長清大學(xué)路明珠廣場東側(cè) 200米路北，周末下午一點(diǎn)在****有看房班車免費(fèi)接送，歡迎您到時候去參觀，憑單片去看房就有獎 。

行人：有時間我自己過去吧 派單員：哦，是這樣的老師，為了保證我們所派發(fā)單頁有效，公司每個月都會打電話回訪所以能不能 麻煩您給我留個聯(lián)系電話，您放心我絕對不會給你亂打電話的，您的電話是？（較有意向客戶，無意 向客戶可不用強(qiáng)硬預(yù)留電話）單片上也有我的聯(lián)系方式，上車時可以報我的名字。

【房地產(chǎn)拓客總結(jié)】

房地產(chǎn)行銷員入門寶典2013年11月11日 房地產(chǎn)行銷員入門 要素3◎踏街◎市調(diào)◎掃樓 踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員入門最好最快速的方法，同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗(yàn)新人是否適合成為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基 礎(chǔ)，對以后實(shí)距銷售極有好處。 ◎第一要素踏街 一、踏街的概念 踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相 關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及樓盤情況。 二、踏街的目的1、是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設(shè)施，發(fā)掘地段潛力與特 點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對生活的 影響。2、熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對地段的熱愛，因?yàn)樵谫彿空叩难劾镔I房地段是第一性的，先接受地段，才會在喜歡的地段上買適合自己居住的樓盤， 所以銷售者首先要學(xué)會踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會 得心應(yīng)手，具感染力。

踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：?堅韌拔的意力?不厭其煩的耐性?細(xì)心細(xì)致的工作能力 三、踏街方法及注意事項(xiàng)準(zhǔn)備工作 區(qū)域地圖記錄事項(xiàng)?道路、交通 ?公用設(shè)施、商業(yè)配套、踏街路線鉛 筆 筆 記 本教育、醫(yī)療、事業(yè)單位?周邊樓盤， （已建，在建，未建， 已售，可售，未售 ） 踏街方法(1) 一圖法：在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號，并在筆記本上注解；(2) 多圖法：給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解； (3) 分路合并法

一張紙專用記錄一條主干道的所有事項(xiàng)，隨后 回來整理在一張地圖上去。 注意事項(xiàng)(1) 踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會想各種方法偷懶，如騎助動車 踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。(2) 踏街很枯燥，所以往往踏街時很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街 的作用，踏街要用心去體會，才會產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中 才會發(fā)生功效。 三、踏街后填表總結(jié)工作把走過的街道用圖紙方式劃出來，以 便對市場情況研究及區(qū)域分類。1、商場；2、酒店3、餐館；4、超市（含大賣場、中型超市、便利店）；5、集貿(mào) 市場；6、金融（含銀行、證券、基金、信托、保險公司）；7、休閑娛樂（含文化、 體育）；8、學(xué)校；9、醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）；10、寫字樓；11、郵電（含郵政、 電信）；12、公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來水、電力、燃?xì)夤荆?3、其他 （如一些較大的企業(yè)）。

（1）總體印象，包括四至范圍。（2）全面分析：a.

道路及交通 b.

重要的點(diǎn)或小 區(qū)域 c.

公用設(shè)施，從13個方面（見填表內(nèi)容）一一分析 d.

自然環(huán)境，包括河流、 綠化、公園等。e.

房地產(chǎn)，可分為商業(yè)用房，工業(yè)用房和住宅用房，住宅用房還可 分為幾個板塊。分析每一個面時，要求重點(diǎn)突出有深度。（3）總結(jié)：分析了現(xiàn)狀 后，還要就房產(chǎn)形式結(jié)合過去（形成背景）和將來（發(fā)展趨勢、市政規(guī)劃），對該 地塊進(jìn)行深度分析總結(jié)。4、演講區(qū)域印象報告。要求如同面對購房者一樣演講， 多強(qiáng)調(diào)此區(qū)域能為購房者帶來的好處和便利。作 圖填 表區(qū)域印象報告 ◎第二要素市調(diào) 一、市調(diào)的內(nèi)容市調(diào)顧名思義就是做市場調(diào)查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查 周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場消費(fèi)情況與客戶所需。

市調(diào)是一個剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷 了解市場變化的最直接有效的方法。 二、市調(diào)的目的1、在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市 場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。2、學(xué)習(xí)競爭樓盤的優(yōu)點(diǎn)、銷售特點(diǎn)以及他們業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)。 三、市調(diào)方式及注意事項(xiàng)1、調(diào)查樓盤：收集有價值的樓盤資料，樓盤主要是周圍的和暢銷的，資料主要 是樓書、樓價和戶型，然后進(jìn)行分類整理，比較困難的是要了解這些項(xiàng)目的具 體成交情況。

2、買資料：（1）買專業(yè)的房產(chǎn)市場雜志和報紙，比如《房地產(chǎn)時報》等； （2）向一些專業(yè)的市場調(diào)研公司購買數(shù)據(jù)，但要注意這些數(shù)據(jù)的 時間，數(shù)據(jù)一般基本可信，但分析就得靠自己。

3、去政府有關(guān)部門：通常是房產(chǎn)交易中心，或者是網(wǎng)上查詢以往幾月該區(qū)域與 房地產(chǎn)相關(guān)的指標(biāo)，比較重要的是成交總量、成交均價、開發(fā)總量等指標(biāo)。

4、找高手：“一個諸葛亮抵得100個臭皮匠”，找?guī)讉€熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的 資深人士，詳聊之后，腦海中自然會浮現(xiàn)整個樓市的輪廓。

5、找消費(fèi)者：不宜采用隨機(jī)抽樣的方式，那種誤差很大?？梢栽跈n次相近的樓 盤售樓處，找那些認(rèn)認(rèn)真真看樓的人聊一聊，他們會告訴你很多，總數(shù)量在50 名，基本上已足夠。 市調(diào)方法：(1) 定位自己為購房者(2) 定位自己為企業(yè)職員為公司看房或?yàn)橛H戚朋友看房 (3) 定位自己為中介公司 (4) 明調(diào)，主要適合于別墅樓盤 定位自己為購房者：一般用于中、低價位樓盤，若市調(diào)者氣質(zhì)不凡，比較成熟， 那么可以用于任何個案。

心理處理：破除心理障礙，不要認(rèn)為是在騙人，感覺心虛和不好意思，而是要把 自己想像成真正的購房者。

語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問一些無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問題，如會所中是 否有酒吧、餐廳等問題。具體方案：⑴ 為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個個案，找同一個業(yè) 務(wù)員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。

⑵ 兩位市調(diào)人互相配合，先后市調(diào)同一樓盤的不同內(nèi)容。 注意事項(xiàng)⑴ 有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過電話這種不見面的方法進(jìn)行詢問。

⑵ 仔細(xì)觀察售樓處內(nèi)的各種擺設(shè)和銷售道具。

⑶ 仔細(xì)觀察工地內(nèi)的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況?；厩闆r 設(shè)定：先設(shè)定好自己的居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求狀況、資金來源、職 業(yè)、預(yù)算、動機(jī)。根據(jù)不同樓盤做相應(yīng)的設(shè)定，讓對方業(yè)務(wù)員相信自己 是準(zhǔn)客戶。 四、市調(diào)后期總結(jié)工作1、填寫個案分析表（附表二）。填寫要求：（1）基地位置圖：要求標(biāo)明與個案距離相對關(guān)系 （2）總評圖：可以附所調(diào)樓盤DM單片 （3）周邊環(huán)境優(yōu)劣勢分析、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析作為培訓(xùn)重點(diǎn) 2、講解市調(diào)個案。重點(diǎn)是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析。要求如同面對購 房者一樣講解，精彩生動。 ◎第三要素掃樓 一、掃樓培訓(xùn)目的1、挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門去做自己不敢做的事。

2、打破心理障礙，敢于向陌生人SP（這是不損害對方利益的，是善意 的謊言）。

3、培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強(qiáng)精神。

4、培養(yǎng)吃苦精神和忍辱負(fù)重的精神。

5、培養(yǎng)自信心。6、培養(yǎng)隨機(jī)應(yīng)變的能力。7、訓(xùn)練銷售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說服和打動對方。 二、掃樓方法1、身份設(shè)定：根據(jù)自己所了解的知識、行業(yè)設(shè)定不同的身份。

（1）派送：如送大賣場的優(yōu)惠券、電影票、旅游機(jī)票、咖啡優(yōu)惠券、化妝 品優(yōu)惠券。

（2）推廣：如高爾夫球場會籍推廣、野營活動推廣。

（3）調(diào)查：如以社會組織的名義做社會調(diào)查。